中小企業がはじめての海外視察で心掛けるべきこと

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海外展開を始めるために、私がおすすめする方法は、まずは自分が販路開拓をしてみたい国へ行ってみることです。

いくらJETRO で情報収集したり、セミナーへ行ったりしても、臨場感は伝わってきません。
現地へ行き、自分の目で見た情報の方が、第三者の話よりよっぽど役に立ちます。

私の仲間で、中南米へ中古の自動車部品を輸出するビジネスをしている経営者がいます。
先日、彼は、大した事前情報のないまま、パラグアイへ視察に行きました。
そこで何件も販売店を訪問し、なんと契約を持って帰ってきました。

これは誰でもできることではありませんが、現地へ行って答えを探すという点において彼の行動はお手本にするべきです。
それは、直接、「商品を購入している現地の販売店と会う」という行動をしているからです。
現地のお客さんと直接話をすれば、何が求められているかわかります。

また、どんな課題を持っているか情報を得られます。
そうすることで、次の提案ができるようになるわけです。

よくある海外視察が成果を生まない理由

よく海外視察へ行ってきた経営者に感想を聞くと、「なかなか難しそうだ」という話を聞きます。
そこで、現地で何をしてきたか聞くと、現地の進出支援会社のセミナーに参加し、工業団地と工場を見学し、少し観光をして帰ってきた。

私に言わせれば、これらはほとんど意味がありません。
私たちがすべきことは、自分の商品を買ってもらいたい見込み客に会って直接話を聞くことです。

なぜなら、見込み客が求めているものが分からなければ、売上につながらないからです。
さらに言えば、海外視察をコーディネートしている側の利害を考えてみましょう。

彼らからすれば、あなたからお金を引き出したいのです。
つまり、現地へ進出するサポート業務を受注したいので、その業務をしているわけです。

必要なのは、自分たちの商品を必要としていそうな販売店と、実際のユーザーを訪問して、ニーズや課題をよくヒアリングすることです。
それをすることで、提案すれば良いのかがわかります。
コンサルタントに依頼するにしても、そういったことがわかっている会社に相談すべきです。

販路開拓の成功させるために必要な提案力

今まで多くの企業のプレゼンを指導してきましたが、不足しているのが提案力です。
よくあるのが、自社紹介と商品の特徴を伝えるだけのプレゼンです。
国内では、お互いに事情を理解しており、相手も察してくれるのでうまくいくかもしれません。

しかし、海外に行くとこれが機能しません。これには大きく3 つの理由があります。

1.英語力が不十分
2.現地の事情をわかってない
3.プレゼンがわかりにくい

相手に響く提案書をつくるたには?

はじめての海外展開でやってしまいがちな間違いが、日本と同じプレゼン資料を使うことです。
日本と海外では事情が違います。
同じ商品でも、日本で当たり前のものが、オーバースペックかもしれません。

商品の長期的なベネフィットが相手に響かないこともあります。
東南アジアでは、欧州と日本の規格が混在していることがあります。
そもそも日本のお客さんと共通認識のレベルが違うので、かなり補足説明をしないと良さが分かってもらえないこともあります。

こういった事情を知るためにお客さんや販売店に会うわけです。
会うことで訴求ポイントを見出していきます。
もし、視察をするのであれば、こういった点に力を入れるべきです。

プレゼンテーションで大切なのは構成

視察で現地の事情がよく理解できたら、次にプレゼンテーションを作り直します。
相手に響くプレゼンをするために大切なのが構成です。

見込み客を納得させるには、伝えるべき正しい手順があります。
正しい順番で伝えれば、成約率は間違いなく上がります。

一方で、同じ商品の話でも構成がわるければ、相手に伝わることがありません。
伝えるべき構成の基本は次の通りです。

1.問題
2.解決方法
3.具体的な手順
4.導入事例
5.コスト

気がついていただきたいのが、商品の紹介が主役ではないということです。
例えば、あなたが、自宅でDIYをしていたとします。

木材に穴をあけたいとしたらどうしますか?

電動ドリルが必要になります。
でも、あなたは電動ドリルがほしいわけではなく、穴をあけられれば何でも良いわけです。

ところが、よくあるプレゼンテーションでは、電動ドリルを押し売りしてしまっています。

伝えるべきなのは、今ある課題をどうやって解決するのか?

なぜ、私の提案が最も適切な解決方法なのか?伝えるべきなのはそこにあります。

お客さんは必ずしもあなたの会社の技術に興味があるわけではない

もうひとつ補足すると、お客さんは必ずしも高い技術に興味があるわけではないということです。
例えば、途上国のお客さんに、日本の最先端の商品を紹介しても、彼らの問題を解決できるかどうかは別の話です。

なぜなら、彼らの求めるレベルというものがあります。
それは、彼らの課題が解決できることと、現実的に購入できる範囲の価格、この2 つを満たしていることが前提です。

よく、この国は親日国だから、日本の技術は受け入れられるはずだ、と、簡単に考える人がいます。
確かに、第一印象は良いかもしれません。

しかし、本当に私たちが伝えるべきなのは、自分たちの商品や解決方法が、見込み客にとって、最善の解決方法である、とうことです。

BtoC の商品であれば、好きかどうかが購入動機に大きく左右します。
しかし、BtoB では、担当者がいくら商品を好きになっても正当化できなければ、購入に至りません。
だからこそ、どんな問題が解決できるのか伝えるべきなのです。

要約すると…

中小企業にとって海外視察で最も大切なことは、実際に使ってくれるお客さんをしっかりリサーチすることです。
そのために、お客さんに会って、販売店候補の会社から意見を聞き、現地のニーズにあったプレゼンテーションをつくるために視察をしてくるべきなのです。

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