東南アジア市場で成功する企業がしていることは?

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海外販路の開拓

東南アジアの販売店へ何社か訪問すると気がつくと思いますが、社員のみなさんがとても若いです。20代前半なら現場の最前線。20代半ばでベテラン。20代後半になればマネージャーというくらいのスピードで出世してしまいます。

なぜなら、上の世代があまりいないからです。日本では20代後半になっても一人前扱いされないような会社がありますが、東南アジアでは全く環境が違います。

販売店の営業チームは、日本で言えば新人がちょっと仕事に慣れてきたくらいの経験値の社員がほとんどです。販売店契約すれば、彼らがあなたの商品を売ってくれるわけです。なので、こちらが育てていくこととが必要なのです。

東南アジア市場で成功したければ販売店を育てろ!

まず販売店を育てるべき理由の1つ目は、社員が若いので経験値がありません。さらに、たった数年営業経験をすればマネージャーに昇格して、部下ができます。たいして経験の無いままマネージャーになります。そして、マネージャーとしての教育を受けてから昇格していくわけではありません。ほとんどの場合が自己流のマネジメントです。当然これでは、良いマネジメントができると期待はできません。それだけではありません。新しく入社してくるスタッフのスキルが低く、すぐに転職をしてしまう傾向があります。現地の経営者も長く雇って育てていこうという感覚がありません。

一方、国内の販売店を思い浮かべてください。どのような人がマネージャーでしょうか?おそらく、ベテランのマネージャーではないでしょうか?経験豊富で、言葉で伝えた以上の事を理解してくれて、行動してくれる。そんな人物を思い浮かべたかもしれません。そのようなマネージャーは東南アジアの販売店に期待する事はまずできないと考えるべきです。

東南アジアの販売店は若くて活気がありますが、とにかく経験値が足りません。ですから、日本の取引商社と同じように動いてくれることはまず期待できません。

彼らの足りない部分は、日本のサプライヤーであるあなたが補ってあげる必要があります。つまり、現場に入って実際の販売活動をしながら販売店の営業を育てる必要があるのです。

東南アジアの販売店はマイクロマネジメントが必須

若い経験値が足りない販売員には、新入社員に接するような気持ちでサポートしましょう。営業の時に準備するものをリスト化したり、営業の流れをしっかりと教えたりする準備も必要です。遠回りのように感じるかもしれませんが、販売店の営業力がつけば、商品はどんどん売れだします。

彼らが自分たちでどんどん売れるようになるまでは、徹底的にマイクロマネジメントをしましょう。つまり、一緒に客先へ行き、商品の売り方、営業のパターンを覚えるまでサポートするくらいやるということです。。その中で、有望なセールスを見つけたら、彼や彼女をリーダーとして育てていきます。そして、リーダーが他のスタッフを教育できるようになるまで、しっかりと育てることをオススメします。

なぜ、販売店のセールスを育てなくてはならないのか?
そう思う人もいるかもしれません。それには理由があります。ほとんどの場合、販売店にそのようなスキルを育てるノウハウがないからです。途上国では優秀な販売員はすぐに独立したり、転職を繰り返したりします。そもそも同じ会社に長年勤めて後輩を育てていくという考えは持っていないからです。

最後に

東南アジア市場の販売店に売上を伸ばしてもらうためには、販売店スタッフの教育が必須です。はじめはお金になりませんが、しっかりと育てておくことによって、効果は後からはっきり出てきます。なぜそこまでするのでしょうか?それは、東南アジアの市場はまだまだ成長の余力するからです。

執筆者プロフィール

kaigaimarketing

中小企業の海外販路開拓の専門家。『日本の技術を支える中小企業に海外で活躍してほしい』を理念に海外に進出したい中小企業のサポートに力を入れている。これまでに東南アジア、ヨーロッパ、中東など47ヶ国で販路開拓の実績がある。全く海外販売実績のない企業も対象とし、状況や要望に合わせた施策を提案できる。企画から、販売店探し・交渉・販売店立ち上げ、そして、海外事業部を設立するまでをトータルにサポートしている。

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