海外の展示会に出展して成功するための7つの秘訣

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今回はどの展示会を選ぶというのではなく、既に海外の展示会へ出展することが決まっている前提で、どうすれば海外の展示会で成功できるのか?その7つの秘訣について解説します。

展示会でよくやってしまいがちなのが、受注までのプロセスを考えずに出展してしまうことです。そう言われれば「当たり前だろ!」と思ったかもしれません。では、あなたの会社が実際にこのようなプロセスを組み立てているのかどうか、ぜひ確認してみてください。

1.展示会の目的と目標(ゴール)を決める

展示会に出展するにはそれなりにお金がかかります。ですから明確な目的の定義することと、ゴールを設定する必要があります。まず目的ですが、例えば「代理店候補を見つける」、「見込み客を獲得する」「見込み客から商品についてのフィードバックを得て、商品が市場で受け入れられそうか確認する」このように明確な目的を設定します。

次に目標(ゴール)です。
ゴールは必ず数値化します。あいまいなゴールはダメです。なぜなら達成したかどうか判断しづらくなるからです。例えば、「見込み客100件」、「販売店候補を5件獲得する」このようにわかりやすいゴールを設定します。

ゴールを設定したらどうやってそれを達成するのか方法を考えます。
はじめての場合、ゴール設定するための前例がありません。ですから予測が立てにくいです。しかし、それでも必ず数値化しましょう。数値化したゴール設定をせずに展示会へ出展するのはダメです。

2.フッキングになる商品を決める

展示会ではフッキングになる商品を決めておくことがとても大切です。フッキングとは、相手の関心を引き付け、もっと話を聞きたいと思分けるような商品のことです。展示会ではたくさんのブースがあり、様々な商品が並んでいます。フッキングになる商品があれば、相手は立ち止まってあなたの商品についてもっと知りたいと思うはずです。しかし一方で、関心をもつことが無ければ、お客さんは素通りしてしまいます。

何か面白いものを展示して、相手を立ち止まらせる方法もあります。
これは展示会でどんなゴールを達成したいのかによりますが、ただ面白いものを展示すれば、関係の無い人までブースのまわりに集めることになります。つまり、どうでも良い人も集まってくるわけです。質の高い見込み客だけ集めたいのであれば、自社の商品で考えることをおすすめします。

3.展示する商品を決め、レイアウトや装飾を企画する

フッキングになる商品を決めたら、何を展示するのか決めます。何を展示するか考える時のポイントがあります。それは、相手が足を止め、もっと話を聞きたくなり、そこから他の商品に話を展開していくイメージをすることです。

イメージができたら、レイアウトや装飾を考えます。
いきなりレイアウトと装飾を作って何となく満足してしまう人がいます。これはダメです。レイアウトや装飾がよくても売る仕組みができていなければ話になりません。

4.展示会の準備から引き合いのフォローまでの全体の流れを決める

展示会は引き合いをフォローしてクロージングし、売上にするところまでが仕事です。国内の展示会でありがちなのが、名刺のリストを営業担当者に配布して終わり。これでは営業担当者の働きに依存してしまいます。さらに海外では物理的に距離があります。具体的にはこのようにフォローアップの流れを決めておきます。
(例)
ステップ1. 次回、その地域へ訪問する期間を仮決めしておく。
仮決めをしておけば、展示会で興味をもったお客さんに、「次は来月の1週目にまた来ます。そのときにお伺いしてプレゼンテーションさせてください。」このようなアプローチができます。

ステップ2.展示会の翌日にお礼の一斉メールを配信する。
ステップ3.個別に連絡を取り、仮決めした期間にアポを入れる
ステップ4.見込み客に定期的に連絡をとる。
メルマガ配信、DMを発送するなど。
ステップ5.一定期間が経ったら費用対効果を確認する。

このように、より具体的に決めていきます。
とても重要なのは、一定期間が経ったら費用対効果を確認するということです。例えば3か月後に、見込み客のフォローがどうなっているのか?6か月後に受注が何件入り、売上合計は?このように必ず一定の時間が経過したら、費用対効果を確認するようにしましょう。これをやらないで、次回の出展を検討するのはダメです。なぜなら、直感や気分で出展を決めることになるからです。繰り返していけば精度は上がっていくはずです。

5.引き合いは3つに分ける

引き合いは3つに分けて管理することをおすすめします。具体的にはこのようにします。
A. 1年以内に購入の可能性あり
B. 購入してくれそうだが、いつになるかは不明
C. 購入の可能性なし。

Aについては誰でもフォローします。問題はBです。いつ買うかわからない相手に対して、継続的にフォローしない企業がとても多いです。なぜなら、営業担当者に任せてしまうからです。営業はいつも売上に追われています。ですから、すぐに売上になりそうな案件があると、そちらに引っ張られてしまいます。Bのような見込み客を継続的にフォローできる優秀な営業もいます。しかし、辞めてしまったらどうしますか?なので、会社としてBの見込み客を継続的にフォローできるような仕組みを作ることが必要なのです。
Cはフォローせずリストから削除します。

6.展示会でのトークスクリプト(台本)をつくる

まずフッキングになる商品を10秒くらいで説明するトークを決めます。
例えば、「従来は解決できなかった○○や△△のような問題を解決する○○という商品です」
このように相手を引きつけるトークを決めておきます。
次に相手が関心を示したら2分くらいで商品の全体像をプレゼンするためのトークスクリプトをつくります。
さらに関心を持ったら専任担当者が対応します。

よく展示会のために現地のスタッフを雇って、「役に立たない」とか、「使えない」と言っている人がいます。トークスクリプトも考えないでそのような事を言っている自分が役立たずだということに早く気が付いてほしいものです。

7.継続的にフォローできる仕組みをつくる

先に展示会の引き合いをA,B,Cの3つに分けるという話をしました。そして、Bのいつか購入してくれそうだが時期がわからない見込み客を、担当営業に頼らず、仕組みとして対応することが大切であるとお伝えしました。Bを継続的にフォローする仕組みを作ってください。例えば、メルマガ、DM、ニュースレターなどです。ある日、突然その商品が欲しくなった時に、あなたの会社を覚えておいてもらうための仕組みです。展示会の出展費用は高いです。海外出張の旅費もかかっています。ですから、継続的にフォローできる仕組みをつくり、1件でも多く売上につなげる努力をしましょう。

最後に

展示会は出展して満足してしまう経営者が多いです。そして、何件見込み客が集まったかどうかで満足してしまい、3カ月後、6カ月後に成果を確認するような作業をしていません。そして、翌年に出展するときに、数値化されていないので、直感でどうするか決めてしまいます。これではいつまでたっても成果につながりません。中小企業の経営者の多くは、展示会の出展を決済する立場にあると思います。その時に、担当者からの数値化されていない役に立つかわからない情報を基に判断するんですか?それとも、数値化された前回の費用対効果を基に判断するんですか?どちらがあなたにとって良いのか、ぜひ考えてみてください。

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