アジア進出する中小企業がフォーカスすべきたった1つのこと

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これからアジアの販路を開拓しようとしている企業がはじめにするのが、現地の視察や、市場調査をすることです。一般的に大企業は、戦略構築に必要な情報を、多額な資金と時間をかけて集めていきます。しかし、中小企業にとって現実問題、そのような調査を行う資金や時間、人材も不足しています。ですから、いかに現地から必要な情報を自分たちで集められるかにかかっています。

では、中小企業はどうすればよいのでしょうか?
今回は、中小企業がアジアで成功するためにフォーカスすべき、最も大切な事について解説いたします。

アジア進出する中小企業がフォーカスすべきたった1つのこと

これからアジアの市場を攻めようとする中小企業にとって必要なのは、戦略を構築することです。戦略の構築ために必要なのは情報です。先にも話しましたが、中小企業にとって、大企業が実施しているような市場調査をすることができません。ですから、自分たちで情報収集をすることが必要です。限られた資金、人材と時間で行いますので、集められる情報量にも限りがあります。ですから、ピンポイントで役に立つ情報だけを求めて行動しなくてはいけません。

では、どのような情報を集めたら良いのでしょうか?

中小企業がアジアで成功したいなら競合調査を最優先にしてはならない

ランチェスター戦略の専門家である竹田陽一先生によれば、経営者が戦略を構築するために必要な情報のうち、50%は顧客にあり、25%はライバル会社にあるとおっしゃっています。大企業がやっているような市場調査ができない中小企業がよくやってしまいがちな間違いがあります。それは、自分たちが良く知っている競合が何をしているかということばかり調査してしまうことです。ランチェスター戦略によれば、ライバル会社の調査は戦略構築に必要な情報の25%です。ここにフォーカスしてしまうと、残りの75%を調べないまま、戦略を構築してしまうことになります。

さらに言えば、あなたが調査するライバルが、自分たちが良く知っている日系企業であれば、その情報の価値はさらに下がることになります。なぜならば、アジアで成功している日系はそれほどたくさんありません。役に立つ可能性の低い情報を集めるために限られた経営資源を投下する価値はありません。ですから、競合調査は最優先にしてはならないのです。

中小企業がアジアで成功したいなら顧客の声を聞け!

ランチェスター戦略によると、戦略構築に必要な情報の50%は顧客にあります。ですから、中小企業がフォーカスすべきなのはこの50%の情報をいかに集めるか?ということです。あなたの商品を買ってくれる可能性のある顧客はB to Bであればどんな企業でしょうか?BtoCであればどんな人でしょうか?よく考えてみましょう。

そして、その見込み客のイメージが明確になったら、直接会ってみましょう。そしてあなたの商品を紹介し、試してもらって意見を集めましょう。私は、中小企業がアジアやその他の海外で成功するためには、この顧客の情報を集めることにフォーカスするべきであると考えています。ライバルの情報は販売しながら調べていくことができます。まずは、見込み客の情報を集める事にフォーカスしましょう。

一方、大企業は失敗ができません。なぜならば社会的影響が大きいからです。ですから、完全な情報を集めるために豊富な資金をかけて、じっくりと調査を行います。これに対して中小企業にとって重要なのはスピードと柔軟性なのです。

まとめ

中小企業がアジアで成功するための戦略を構築するためには
調査が必要です。

その調査で最も重要なのは、見込み客からヒアリングするということです。
顧客から十分なヒアリングができてから戦略を構築しましょう。
そして、誰よりも早いスピードで行動し、
マーケットからの反応をみながら柔軟性のある動きをしましょう。

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