営業が苦手な会社のための自社の強みを引き出す3つのステップ

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日本の高度成長期を支えてきたのは中小企業であり、現在でも海外で活躍する大手企業を支えているのが中小企業の技術力です。かつては成長し続けていた大手企業の仕事を忠実にこなしていれば、中小企業も一緒に成長することができました。しかし、中国や韓国、東南アジア諸国などの国や地域のレベルが上がってくると、大手企業からの仕事は、少量多品種化と高度な技術を求められるようになってきました。

しかしながら、少量多品種となると、生産設備の多様化や、生産プロセスに手間がかかり、どうしても利益を確保するのが難しくなります。さらに追い打ちをかけるように2008年のリーマンショックにより、大手企業からの受注が一定期間なくなったり、大幅に減少したりしました。この逆境を生き延びた中小企業経営者の多くは、1社に頼った経営を見直すべきという考えるようになりました。とはいうものの、「新規開拓営業はほとんどしたことが無い」「人材もいないし、どうしたら良いかわからない」という経営者の声をよく聞きます。実際、コンサルタントである私が面談する工業系の中小企業のほぼすべてがここで悩んでいます。今回は、新規開拓で悩む中小企業の経営者のために、技術力に自信があっても営業が苦手な会社が成功するための方法について解説します。

第1回目の今回は自社の強みを知るための3つのステップについてお届けします。新規開拓するためには、他社にはない、独自の強みが何なのか?それを明確に伝える必要があります。独自の強みがしっかり発信できていれば、紹介の質も上がります。見込み客もあなたの会社は何ができるのか?ということがしっかり印象に残ります。そして、より利益率の高い仕事を取れる可能性が高くなります。一方で、独自の強みが発信できていないと、どんなに営業を頑張っても単価が安く、納期の短い、余裕のある会社がやりたがらない仕事ばかりになってしまいます。今回は、自社の強みを発信するためのメッセージを作るための3つのステップについて解説します。

営業が苦手な会社のための自社の強みを引き出す3つのステップ

ステップ1.自分たちの独自の強みをリサーチする

筆者がコンサルティングを検討しているクライアントに初めに確認するのが、あなたの会社の独自の強みは何であるか?ということです。よくある回答が自分たちの技術力とお客様との信頼関係であるという答えです。どちらも間違った答えではありませんが、独自の強みとして新規客獲得に使えるだけの独自性がありません。では、あなたならどうしますか?

では最も確実かつシンプルな方法を紹介します。それは既存のお客さんからヒアリングすることです。例えば次のようなことを質問します。

‐ あなたの会社に問い合わせたきっかけは?
‐ 他にどんな企業へ相談しましたか?
‐ なぜ当社を選んでくださったんですか?
価格以外の理由をできれば3つ以上おしえてください
‐ 当社の製品がはじめて納品されたときどんな感想をもちましたか?
‐ なぜ当社へ継続的に発注してくださっているんですか?
できれば、実績があるからということ以外に3つ教えてください
‐ 当社の製品はどんな企業におすすめできると思いますか?

このような質問を既存客にすることで、あなたの独自の強みを知ることができます。過去にコンサルティングしたクライアントはヒアリングすることによって、自社のこんなことが評価されていることがわかりました。

‐ 以前発注していたところに比べ品質が安定しているから
‐ 世代交代できていて社長がまだ若いから
‐ 社長が定期的に顔を出してくれるから安心
‐ ちょっとしたお願いを聞いてくれるから
‐ こちらが必要なものをヒアリングして具体的な提案を持ってきてくれるから
‐ 業界のわからないことをよく教えてくれるから
‐ 自社で対応できない場合は信頼できる会社を紹介してくれるから
‐ 小ロットや緊急対応をしてくれるから

ステップ2.自分たちの強みと弱みになることを分ける

既存のお客さんからヒアリングをして、得た答えがすべて自分たちの強みであるとは限りません。お客さんが評価してくれているのだから良いと思いますよね?しかし、必ずしもそうではありません。なぜだと思いますか?

例えば、「小ロットや緊急対応してくれるから」これを強みとして発信するとどうなるでしょうか?まず小ロットは儲かりません。さらに緊急対応が多くなればこんな問題がおきてきます。

‐残業が増える
‐ミスが起きやすくなる
‐計画生産ができなくなる

今月生き延びることだけを考えなければいけないような状態でもない限り、緊急な仕事ばかり受けていられません。計画的に生産できるのであれば、事前準備がしっかりできます。ですから効率もよくなります。実際、利益率が高い加工業の経営者から話を聞くと、準備にしっかりと時間をかけています。一方で、緊急な仕事だとそれができません。ですから「小ロットや緊急対応をしてくれるから」というのは強みとして発信するべきではないのです。例を挙げれば他にもたくさんあります。

必ず中長期的に強みになるのか?あるいは弱みになってしまうのか?

これをしっかり考えてみましょう。

ステップ3.自社の強みを伝えるメッセージを考える

自社の中長期的な強みがわかったら、次にどのようなメッセージで伝えるか、考えます。このメッセージを考えるためにとても大切な事があります。それは、これから対外的に発信する自社の中長期的な強みが、あなたの会社の経営理念と合っているか?ということです。あなたの会社で最も大切な経営理念と発信する強みに違和感があってはいけません。見込み客に発信するメッセージには一貫性を持つようにしましょう。

ここからは少しテクニック的な話になります。自社の強みを2つ組み合わせて表現してみてください。「提案型の企業」ではダメです。

例えば、「少量多品種に対応した新規事業に強い提案型の企業」

このようなメッセージを発信すれば、新しいプロジェクトがあれば、真っ先に相談してみようと思う見込み客も増えるはずです。プロジェクトのスタート時は試作から入ります。なので少量ロットかつ多品種の生産ができるというのは大きな魅力になるわけです。

まとめ

自社の独自の強みを知るためにはお客さんに聞いてみる、ということが最も確実です。そして、それが自社の経営理念と合っているかどうか、そして中長期的にみて強みとなるものなのか?確認してみてください。最後にメッセージを考えていきます。海外展開をする前に自社の強みをしっかりと打ち出し、まずは国内での新規獲得ができるようになりましょう。海外であっても基本的なプロセス同じです。

次回は技術力があっても営業が苦手な会社が売上アップするための秘訣について解説いたします。

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