中小企業の海外進出でよくある3つの失敗

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海外進出にチャレンジする中小企業が増えています。
以前は、海外進出といえばジェトロくらいでしたが、
地方自治体や、商工会議所、地方銀行、会計事務所などが海外進出の支援を
始めています。

環境が整い、より多くの情報が手に入るようになりました。
そして、以前では海外への進出を考えていなかった中小企業まで
海外進出のチャレンジをするようになりました。

その中でよくある3つの失敗についてシェアします。

中小企業の海外進出でよくある3つの失敗

1. いきなり海外に駐在事務所や法人設立をしてしまう

よくある失敗の中で最も多いのが、
勢いで駐在事務所や現地法人を設立してしまうパターンです。
ライバルや周りの中小企業が進出していくのを見て、
よく調査もせずいきなり進出してしまう経営者がいます。
最近ではミャンマーあたりが多いですね。
もちろん成長が著しい国では先行した企業が先に利権をおさえてしまう
ことがよくあります。

しかし、あなたの会社が同じようにできるでしょうか?
もっと言えば、数年の間、利益が出せなくてもやっていけますか?
それでもやっていけるのであれば
チャレンジする価値はあります。
しかしそうでなければ、先行している企業が何をしているのか
よく観察しておきましょう。
そして、彼らが上手く行きはじめたら、
もっと良い方法で進出するくらいの余裕を持ちましょう。

くれぐれも周りの勢いに流されて行動するのは止めましょう。
現地に行ったことがあるビジネスパーソンに聞いてみると、
小さな成長途上のマーケットに多くの企業が殺到して
需要過多になっているなんてこともよくあります。

2. いきなり大きな展示会へ出展してしまう

「海外にでるならまず大きな展示会に出そう」
これは特にシニアの経営者に多い失敗例です。
なぜならば、高度成長期の日本企業は世界中どこへ行っても
人気者でした。当時の日本は、まだ人件費が安くて円も弱かった。
だから安くものを供給してくれる日本企業に関心が高かったのです。
これは数年前の中国企業と同じです。

日本の企業が海外からどう思われているかというと、
「品質はとても良い」
「高価である」
「信頼できる」
このように思われています。

高付加価値の商品やサービスを提供するわけですから
相手を選んで、彼らに合わせた売り方をしていく
必要があります。
つまり、リサーチが必要なのです。
それをしないで展示会に出してもなかなか成果をあげる
ことができません。

さらに言うと、
中小企業にとって海外の展示会は安くありません。
渡航費などを含めると200~300万円くらいはかかります。
展示会はたった数日で決着がついてしまいます。
引き合いがあってもそれをフォローする準備ができていなければ
成果につなげることはできません。

3. 英語ができればビジネスになると思っている

言葉さえ通じれば売れると思っている経営者が多いことに
驚かされます。
では質問しますが、
「あなたの商品やサービスは日本語ができれば国内で売れますか?」
もしそうであれば素晴らしいですね!
答えは、「NO」ですね。
同様に、ホームページが英語になっても売れません。

よく営業が得意な経営者やマネージャーに多いのが、
「自分が話した言葉をそのまま通訳してくれればいい。」
こういうことを言う人がいますが、これもダメです。

「英語ができれば…」で上手くという考えは
買ってくれる可能性のある相手が目の前にいることを前提としています。
つまり、正しい営業相手が目の前にいればいいのですが、
そうでなければ意味がありません。

ですから、まず必要なのは
「誰に 何を伝えるのか?」
「そして彼らにはどうやったら伝わるのか?」
このような方針を決めてしっかりとしたリサーチをしていくことが
成功するための鍵になります。

 まとめ
・いきなり海外に駐在事務所や法人設立をしない
・はじめから大きな展示会に出さない
・「言葉が通じればビジネスになる」は間違い

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