なぜ中小企業の海外展開にマーケットシェアはいらなのか?

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一般的なマーケティングの本にはよく以下のようなことが書いてあります。まず、フィジビリティスタディ(市場調査)をし、マーケットを把握したら攻めどころを決め一定の市場シェアをとりにいきます。

ただ、このやり方を中小企業がやっても上手くいかないでしょう。

なぜなら、大企業と比べ資金力、マンパワー、商品力などで劣りますし、技術で上回っていても、売れるとは限りま
せん。ですからマーケットシェアを意識しても意味がありません。

また、はじめは上手くいったとしても、自分たちよりも資本力のある大手企業が後から参入してくれば、簡単に市場を取られてしまいます。

では、どこで勝負すべきでしょうか?

海外販路で成功したければ対象を絞る

重要なポイントの一つが、対象を絞ることです。できる限り具体的なお客さん像をつくりましょう。私が過去に顕微鏡のセールスをしていたときはまず、市場を警察の鑑識(主に偽造文書の分野)と航空宇宙分野の非破壊検査に絞り込みました。

理由はライバルが少なく、自分たちの強み最大限に活かせて、他にはない自分たちだけのソリューションが提供できるからです。

また、対象を絞り込むと、具体例を用いて強みを説明したマーケティングメッセージを発信できるようになります。プレゼン資料もお客さんにあわせて作成できます。より具体的にすることで、強みや独自性が打ち出しやすくなるのです。

このように勝率の高い分野に絞って勝負することで、少ない営業回数で契約までたどり着くことができます。海外展開はとにかく経費が掛かりますので、1 回でも少ない回数でクロージングすることが重要です。

ターゲットを絞ると優良な販売店も見つかる

対象を絞り、強みと独自性を伝えることができれば販売店を見つけるのは簡単です。お客さんが明確であれば、その分野に強い現地販売会社を探せばよいですし、販売店からの問い合わせも期待できます。

また、専門性が高い販売店ほど海外に同じ分野のネットワークを持っており、他国の販売会社を紹介してもらえることもあります。

対象客を絞るメリットを整理すると

・より明確に強みと独自性を発信できるようになる
・成約率が高めることができる
・受注にかかる出張経費を削減することができる
・優良な販売店候補から連絡がくる
・紹介がもらいやすくなる

だからこそ中小企業はシェアを追いかけるのではなく、対象を絞ってニッチなマーケットで勝負をしていくべきなのです。

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