中小企業が海外展開で成功するための秘訣

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海外にビジネスを展開するためには、まず、どのような戦略でいくのか決めることが大切です。なぜなら、方向性が間違えていると何をやっても無駄になるからです。次に考えなくてはならないのは、その戦略を実行するための予算です。

はじめての海外展開で販路構築するには、利益が出るまで3年もつだけの資金が必要です。つまり、手元資金または、国内の利益を海外展開のために投資し続けることができなくてはならないのです。

そこで気になるのが3年分の資金ですが、これはどのような戦略をとるかによってかかるコストが大きく変わってきます。つまり、はじめの戦略を間違ってしまうとせっかく始めた海外展開を途中で諦めることになってしまうこともあるのです。

中小企業にとって、国内の利益を海外展開に投資し続けるのは楽ではありません。ですから、できるだけコストをかけないで勝負する戦略を考える必要があります。

今回はそんな中小企業が海外展開を成功するための方法について解説したいと思います。

中小企業が海外展開で成功するための秘訣

海外展開をするためには、まずどのような戦略で行くのか検討することです。戦略がなければ、販売店候補との交渉も上手くいきません。なぜなら、彼らが求めているのはメーカーであるあなたがどのような戦略でマーケットを攻めるつもりなのかを聞きたいからです。

そこで、中小企業が海外展開の戦略を考えるときに気をつけなければならないことがあります。それは、大企業をロールモデルにしてしまうことです。そもそも大企業は手元資金が豊富です。一般的に、市場全体のシェアを拡大するための戦略を立てます。

この戦略を中小企業がとれば、少なくとも同じだけのコストがかかります。実際はそれだけではありません。ブランド力に差があれば、それの差を縮めるためのコストがかかることになります。

ですから大企業のロールモデルをそのまま使うことがとても難しくなります。
では、どのような方法をとるべきなのでしょうか?

それは、まず始めに自社の強みを再確認することです。

海外展開のために自社の強みを再確認せよ!

まず、国内市場の売上上位20%の販売先をリストアップしましょう。
次にそれらの販売先の業種ごとにわけます。
そして、業種ごとに自社の商品が選ばれている理由を徹底的にリサーチします。
リサーチは自社で考えるだけでなく、実際のユーザーへの聞き取りを行います。
ユーザーの意見がとても重要です。

このようにして自社の強みを再確認します。
とても地道な作業ですが、これが勝てるマーケットの発見につながります。

自社の強みを最大限活かせるニッチマーケットを探せ!

よくやってしまいがちな間違いは、いきなり現地視察へ行ってみたり、販売店を探したりしてしまうことです。先にも説明したとおり、まずどのように展開するのか、戦略を決めることです。

私が今まで海外展開で成功してきた戦略は、自社の強みが最大限活かせるニッチマーケットを攻めるということです。分かりやすく言えば、国内での勝ちパターンを活かせる海外のマーケットを探すのです。

大企業のようにシェアを拡大していく戦略では無く、自分たちが勝てるニッチなマーケットで展開していけば、大企業と直接的な競争を避けることができるようになります。できれば、大企業が市場開拓した一部を取りにいけるような市場が理想です。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
中小企業が海外展開で成功するための秘訣は、勝てるマーケットのみで勝負することです。
これから海外展開するのであれば、ぜひこの通りにやってみてください。

もし、見つからないのであれば無理に海外展開する必要もありません。
なぜなら、海外展開は売上を拡大する手段であって、経営の目的ではないからです。

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