中小企業が海外展開するときに盲点になりがちなこと

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これから海外展開という時に、まず考えるのがどこの市場に参入するかということです。そしてどうやってその市場へ進出していくのか戦略を立てていきます。資本力の小さい中小企業は、大企業と競争してもかなりません。ですから、現地での競合の動きをリサーチして、できるだけ勝算の高い市場に進出していく必要があります。そして、自分たちの強みが活かせる市場を探していきます。ここまでは、誰でも考え付くことです。しかし、盲点になりがちなことがあります。

中小企業が海外展開するときに盲点になりがちなこと

例えばあなたの会社が、まだライバルが進出していない地域での販売に成功したとします。商品がどんどん売れて、価格競争もありません。だからしっかり利益を確保できます。

しかし、それを見た大企業は、あなたの販売方法を学習します。そして、さらにそれを改善します。十分なリサーチができたところで、一気に資本を投下します。そのとき、あなたは一気に市場を奪われてしまうことになります。
これはどこのビジネスでもよくある話です。

実は私も、大企業の参入で苦しんだことがあります。あれはまだ私が会社員だった頃の話です。ある商品をヨーロッパで展開しました。私の商品は日本では知られていましたが、ヨーロッパでは、まだほとんど知られいませんでした。それをチャンスと考え、展開を始めました。参入してから2年はライバルがいませんでした。しかし、売上が増え始めた3年目からは国内最大のライバルである大手企業のK社が参入してきました。彼らは我々がヨーロッパでどのような活動をしているのか、ずっとリサーチしていたのです。十分マーケットがあることを確認していたので、一気に資本を投下してきました。

そこで、価格競争が始まったのです。

そうなると差別化で勝機を見いだすしかりません。しかし、技術的な大きな差はありません。用途によって優劣が変わります。あとは担当営業のプレゼン能力にかかっています。

どんなに中小企業が頑張っても、大企業のマンパワーや宣伝広告の力にはかないません。
この競争によって販売単価が下がり、自分たちが作り上げた案件を取られるという事態が続きました。

では、海外展開の前に何を検討しておくべきだったのでしょうか?
それは、大企業が私たちの販売活動から学習し、一気に攻め込んでくることに対して対策をしておくべきでした。当初から、K社が参入してきたら厄介だという話はしていました。だから想定はしていたことなのです。しかし、何の対策もしていなかったのです。
悪戦苦闘の末、K社が対抗できないような仕様をお客さんに提案するなどの対応策をとり、ある程度の防げるようになりました。そして、自分たちにとって、より有利となる市場に特化することで、値引き競争をできるだけ避けて販売するニッチ市場をみつけていきました。

しかし、これらの対策をはじめから想定し、対策をしていたらどうだったことでしょう?かなりダメージを防ぐことができたはずです。

今になって考えれば、他にもアイデアはあります。例えば、大手のK社が取り組まないような特注仕様のプロジェクトを作っていくことです。特注仕様というのは、時間と手間がかかります。はっきりいって面倒な仕事です。しかし、一方で、競合を避けることができたはずです。

私たち中小企業にとって、海外展開のコストは安くありません。販路つくる活動は投資です。この投資の費用対効果を最大化するためには、より長期的に利益を出し続けていくために対策をしておくことです。だからこそ、たとえブルーオーシャンの市場が見つかったとしても、強いライバルが進出してくることを前提に対策をしておくべきなのです。

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