技術力があっても営業が苦手な会社が売上アップするための秘訣

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当社がコンサルティングしている工業系の中小企業の多くに共通する課題があります。それは、技術力はあっても新規開拓の営業が苦手であるという事です。それには理由があります。彼らの多くは高度成長期に創業しています。創業時から続いているのは大手企業の下請けの仕事です。大手企業の成長とともに、自分たちも成長してきました。しかし、2008年のリーマンショックの前は中国を中心に、大手企業の工場が海外移転をしました。これによって大手企業からの発注が縮小します。さらに追い打ちをかけるように、リーマンショック直後に本当の地獄がやってきました。ある自動車大手へ部品を納入していた加工会社は、2か月にわたり仕事が完全に止まってしまったそうです。この最悪の事態を2度と経験したくないと強く思った彼らの多くは、自分たちで新しい販路をつくることを考えます。大手企業と仕事をしてきた中小企業であれば、国内でも海外でも十分通用するだけの実力があるはずです。しかし、問題は自分たちで新規開拓をあまりしたことがありません。頼みのベテラン社員は、主に大手企業の御用聞き営業をしてきました。そして、社内を見渡しても経験者がいません。技術良くてもどうやって売ったらよいのかわからないのです。では、新規開拓するための営業の採用を!といっても、なかなか中小企業に優秀な人材は来ません。新卒を採用しても、育つまでには数年かかります。しかも新規開拓が苦手な会社が新人営業マンを効果的に育てるノウハウなどありません。ではどうしたらよいのでしょうか…?

ここである中小企業の事例を紹介します。この会社は工場の設備メーカーA社です。筆者はこの会社をコンサルティングしていました。A社は、長年、大手企業のOEM,ODMをしてきました。ですから技術力、品質も十分に通用するだけのものを作っています。A社の社長も技術チームもそこには自信をもっています。そこで、筆者は大手の工場へA社を紹介することにしました。実際、A社の製品を紹介すると、とても良い反応を得ることができました。実際に購入を検討したいという話も出たくらいです。それだけではありません。工場の購買担当者が自社のデータを調べたところ、A社の製品の購入履歴があることがわかりました。つまり、実績があったのです。ここまでくれば話はどんどん前に進みます。しかし、ここで言いたいのは上手くいった話を自慢したいわけではありません。A社の課題に注目していただきたいのです。彼らは見込み客が評価するだけの素晴らしい製品を作る実力があります。しかし、A社の製品について見込み客が知らなければ、購入を検討することもできません。ではどうすれば良いのでしょうか…?そこで考えるべきなのが、自社の情報発信をすることなのです。

技術力があっても営業が苦手な会社が売上アップするための秘訣

1.どのような情報を発信するのか決まる

まず、自分たちが発信する情報を定義する必要があります。なぜなら、情報発信には一貫性が必要だからです。ここであまりやるべきではないことがあります。それは、売込みばかりすることです。よく、展示会や何か買ってほしい時だけ、電話してきたり、ダイレクトメールを送ってきたり、メールをしてくる企業がいます。きっとあなたも経験があると思いますが、これって、過度にやられるとイライラしますよね?だから、情報発信で売り込みをするべきではありません。一方、役に立つ情報を発信していたらどうでしょう?きっと読もうと思ってくれることでしょう。だから私たちは役に立つ情報を発信すべきなのです。

2.具体的にどんな情報を発信するべきなのか?

例えば、先ほど事例を紹介しましたA社は、工場の設備です。役に立つ情報といえば、設備の正しい使い方、メンテナンス、業界の同行、質の悪いサプライヤーの見分け方、専門メーカーだから知っているノウハウ、Q&A…。こういう情報だったら工場の現場の担当者は、役立つ情報だと思ってくれずはずです。そこに御社の製品の紹介も入れていきましょう。できれば、自社製品について書くのであれば、よくある見込み客の問題に対して自社製品を導入することで解決した事例を載せると良いでしょう。それから、忘れてはならないのは、社長と社員の情報、会社の活動などです。BtoBだから人間性を出す必要がないという考えは前違っています。よく、営業の基本は、「まず自分を売り込め!」あなたもこういうことを言われたことがあったり、または聞いたことがあると思います。だから社長や、社員がどんな活動をして社内行事でこんなことがあって、海外出張で何があって…。こういうことを伝えるものありです。なぜなら、情報発信が営業マンの代わりになるからです。

3.発信する媒体を決める。

発信する情報が決まったら、次にどんな媒体を選んだら良いのか検討します。例えば、こんな方法があります。
– メルマガ
– ブログ
– ニュースレター
– ファックスレター
– ポッドキャスト
– 動画セミナー
– Facebook, Youtube などのSNS

あなたの見込み客が確実に使う方法を選びましょう。例えば、A社の場合は、メルマガかニュースレター、ファックスレターなどが使えます。それぞれの媒体によって良いところも欠点もあります。筆者がBtoBでおすすめしているのが、メルマガとニュースレターを組合せる方法です。メルマガは、一斉に配信ができて、コストがありかかりません。一方で、開封されず、読まれないという可能性があります。また、受け取る相手も、お金をかけずに大量配信できることがわかっているので、重要性を感じてくれない可能性があります。一方で、ニュースレターだと、紙媒体で届きます。メルマガに比べて、紙媒体で届いた方が、目を通してくれる確率はぐっと上がります。役に立つ情報が記載されていれば、社内で回覧してくれる可能性もあります。そうなってくれれば、十分にPR効果があります。私がおススメするのは、メルマガはできるだけ多くの見込み客に送信し、ニュースレターは既存客と、ある程度の見込みがあるところへ配信します。

4.頻度を決める

次に頻度を決めていきます。例えば、メルマガであれば、毎日送るのが理想です。そう言うと、よくこういう反論をいただいます。「毎日送ったら迷惑になりませんか?」先ほどもお伝えしましたが、役に立つ情報であれば、そうは思われないはずです。毎日、新聞を読んでいる人がたくさんいますよね?役に立つ情報だから読んでいるわけです。だから役に立つ情報を送るよう心掛けましょう。毎日はさすがに…という場合、どれくらいが最低頻度なのか?と聞かれますが、週に1回は出したほうが良いですニュースレターの場合は、月に1回くらいが適切です。よく四半期に1回出すという会社がありますが、3か月に1度では忘れられてしまいます。情報発信する目的は、相手に覚えてもいてもらうことです。忘れられてしまうような頻度では継続する価値がありません。それから、情報発信するために必ず守るべきことがあります。それは、1度決めたら、必ず定期的に発信することをやり続けるということです。よく2,3か月メルマガを発信して止めてしまうという会社があります。止めた瞬間に今まで維持してきたものが、またゼロに戻ってしまいます。メルマガやニュースレターの効果は、時間をかけるほど、ジワジワ効いてきます。すぐに成果がでないからと言って投げ出さず、継続しましょう。

5.発信する情報の計画を立てる

発信する媒体と頻度が決まったら、どんな情報発信をしていくのかスケジュールを立てていきます。こうすることによって、計画的に情報収集ができるようになるので、前日になって慌てて何を書くか考える必要がなくなります。例えば、ニュースレターを発行するのであれば、12か月か24か月くらいの期間、どんなテーマで発信するのか事前に決めてしまいます。そうすれば、計画的に情報収集ができるようになります。

情報発信すると社内のノウハウが整理される

情報発信することのメリットは、見込み客があなたの会社を覚えていてくれるだけではありません。情報収集する習慣がつくことで、自分たちのノウハウが整理されます。特に、技術系のベテラン社員にありがちな、「あの人に聞かないと分からない」という状態を防ぐことができます。それだけではありありません。社員が率先してお客さんの事を知るための努力をすることになります。会社全体でお客さんの事を知る努力をすれば、それが、商品、サービス、仕事に対する姿勢が大きくかわります。社員を増やさず、売上がアップして、ノウハウが整理され、ノウハウの属人化が回避できるわけです。これだけたくさんのメリットがあります。技術力に自信がある会社こそ、新規採用を考える前に、今すぐ情報発信をするべきです。

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