海外販路開拓するなら導入事例を準備すべき7つの理由

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これから海外販路を開拓するのであれば、必ず準備したいのが導入事例集です。しかし、残念なことに多くの中小企業は、導入事例集の重要性を理解していないために、十分な取り組みができていません。今回は、なぜ海外販路開拓に導入事例集が必用なのか?その7つの理由について解説します。

海外販路開拓するなら導入事例を準備すべき7つの理由

理由1.導入事例は、プレゼン資料に必須だから

導入事例集はあらゆるマーケティング資料に活用できます。例えば、プレゼン資料を作成する時に必ず使うべきなのが導入事例です。これを入れることによって、お客さんは自分と同じビジネスをしているユーザーがどのような経緯で、何に利点を感じて導入したのか知ることができます。これは、セールスをするためにとても重要な要素となります。

理由2.導入事例をまとめることによって自分たちの強みを再認識できるから

例えば、製造業でよくあるのですが、国内では自分たちが売込みをしなくても、いつもお客さんから具体的な依頼がくるので、導入事例集を持っていないということがあります。これは、長年ビジネスをしている製造業にはよくあることです。

しかし、これから海外に販路を構築したいのであれば、相手はあなたのことを知りません。ですから、どのような業界に導入されていて、そのお客さんたちが何にメリットを感じてあなたの商品やサービスを導入しているのか伝える必要があります。

ですから、導入事例をまとめましょう。そうすると、自分たちの強みをもう一度認識することができるようになります。さらに、それによって、自分たちの強みが海外のどこで最大限に活かすことができるのか検討することができるようになります。これはとても重要な事です。

理由3.販売店がターゲットを正確に理解できるようになるから

導入事例がまとまっていれば、海外の販売店は自分たちのお客さんにあなたの商品やサービスを紹介しやすくなります。なぜなら、どんなお客さんに紹介したら良いのか分かりやすくなるからです。ターゲットが具体的になればなるほど、販売店は動きやすくなります。

理由4.導入事例集によって、ターゲットごとのセールストークが整理されるから

商品やサービスのセールストークは、相手が絞れているほど、より具体的なものになります。具体的なセールストークほど、お客さんの心に響くものになるのです。海外の販売店を教育するときにとても重要なのは、正しいセールストークができるようになってもらう事です。海外の販売店を立ち上げたばかりの頃は、こちらがセールスをサポートする必要があります。ですから、最低限正しいセールストークができるようになってくれれば、クロージングはあなたがサポートすることができるようなります。

理由5.お客さんは自分と同じ業界に導入事例があるか知りたいから

あなたは何かの商品やサービスを購入する時に、お客様の声を読んだ事がありますか?おそらくほとんどの人があると思います。私たちは、はじめて経験する商品やサービスについて、過去に経験が無いとなかなか想像できません。ですから、お客様の声を聞く事によって、どのようなものなのか想像できるようになります。そして、それが自分たちに合っているのか?どんなメリットが得られるのか知りたいのです。これはB to CでもB to Bであっても同じです。どのような業態であっても導入事例集は必ず作るべきです。

理由6.導入事例をまとめると勝てるマーケットがわかるようになるから

理由1でも話しましたが、導入事例集をまとめていくと自分たちの強みを再認識することができます。これによって、自分たちの強みが最大限に活かされる業界を具体的にすることができるようになります。それがわかったら、その業界を探します。そうすれば、価格競争にさらされない、勝てるマーケットを探すことができるようになります。

理由7.導入事例があれば、他の国への展開がより楽になるから

勝てるマーケットがわかれば、他の国へ展開するときも楽になります。なぜなら、勝てるマーケットで一点突破を狙えるからです。はじめて進出するマーケットで、最も大切なのは1つ目の導入実績をつくることです。勝てる確率の高いお客さんを相手にしますから、マーケティングにかかる経費もおさえることができるようになります。

最後に

いかがでしたでしょうか?
導入事例はあなたの会社の大切な資産です。あなたが持っているそれらの情報を整理するだけでこれだけのメリットが生まれます。導入事例集は、ほとんどお金をかけずに作る事が出来るはずです。

次回のブログでは、導入事例集のつくり方について解説します。
ぜひ、そちらも参考にしてみてください。

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