なぜ公的機関にたよってもグローバル展開がうまくいかないのか?

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中小企業が海外展開するときに活用したいのが公共機関です。JETROや商工会議所、地方自治体がサポートを提供しています。専門的な講座を安い値段でうけたり、無料で相談を受けてくれたりするのが魅力です。

しかし、こういった公的機関にたよっても海外展開が上手くいくという保証はありません。今回はその理由について解説したいと思います。

なぜ公的機関にたよってもグローバル展開がうまくいかないのか?

グローバル展開を考える中小企業の経営者が、はじめに行くべきなのが公的機関のセミナーなどで情報収集してみることです。セミナーへ参加すれば、専門家の話を聞くことができます。セミナーには無料相談のオファーがある場合もあるので、あまりお金をかけずに話をきくことができます。これからグローバル展開する経営者にとって役立つ情報を収集できることは間違いありません。

しかし、公的機関にたよってばかりではまずはうまくいきません。それではその理由について解説いたします。

理由1. 公的機関はグローバル展開の補助をすることが役割だから

JETROや商工会議所、地方自治体は、あくまでも公的機関として、中小企業のサポートをしてくれています。どの企業に対しても平等に接しなくてはいけません。それから、彼らの提供する情報には、ある程度のトレンドはあるにしてもそれほど何かに特化することはありません。ですから、あなたの企業に合わせた情報というよりも、一般的な情報になりがちです。ですから、一般的な傾向や情報を収集することには向いていますが、あなたのビジネスにぴったり合った情報を得ることは難しいと考えるべきです。

理由2. 中小企業の立場でグローバル展開してきた専門家がいないから

公的機関に登録している専門家の多くは、中小企業でグローバル展開を経験してきたわけではありません。大手の商社やコンサルティング会社でキャリアを積んできた人ばかりです。大企業と中小企業では資金の規模感が違います。同じことはできません。つまり、彼ら専門家は、自分たちが実践してきた経験のないことをあなたと取り組んでいくわけです。そこへアドバイザリー料を払っておしえてもらうことになります。

理由3. 中小企業での新規開拓の経験をしてきた専門家がいないから

これから海外へ展開するということは、新規開拓です。中小企業で海外の新規開拓をしてきた専門家はあまり多くありません。新規開拓と既存の取引先では同じことに取り組みません。これから新規開拓をしなくてはならないのに、新規開拓をしたことがない専門家にアドバイザリー料を払って相談してもなかなかうまくいくとはないでしょう。

理由4. そもそも無料や安いという理由で頼ることがダメ

どちらかというとマインドセット(考え方)の問題ですが、
「私たち中小企業で海外の事がよくわかりません。あまり資金がありません、だから無料で教えてください。できるだけお金のかからないサポートをお願いします。」
こういう考えを持っている経営者がいます。ここまではっきり言わないにしても、このような考えを持っているような発言を聞くことがあります。

こんな覚悟の無い経営者に海外のビジネスができるわけありません。これから新規に海外を攻めるわけですから、それなりの覚悟が必要です。以前、高度成長期に海外で新規開拓をしていた元証券マンと話すことがありました。当時彼は中東地域を営業していました。しかもまったくリソースの無い状態からです。彼は現地の商工会議所からリストをもらい、ひたすら電話でアポをとってクライアントを開拓したそうです。さすがに時代が違うので同じことをやればいいというわけではありませんが、無料だとか、お金をかけられない、とか、中小企業だから海外の事はわかりません、ではダメです。

理由5. 情報は自分で行動して集めるものだから

自分たちの分野の情報は、経営者が現地へ行き、集めるべきです。自分たちのビジネスを1番理解しているのは経営者です。コンサルタントではありません。コンサルタントはあなたと一緒に考え、より正確かつ早く一緒に答えを出してくれる存在です。つまり、どんな優秀なコンサルタントを使ったとしてもあなたの行動なしに成果を出すことは不可能です。さっさと現地へ行き、情報収集をしましょう。公的機関に出入りしているより、ずっと質の高い情報を集めることができます。

理由をあげればまだまだたくさんあります。
ここで私の考えを要約したいと思います。

中小企業の経営者がグローバル展開を成功させるには

1. 自分たちで開拓するという覚悟もつ
2. 経営者は積極的に現地へ行き、情報を集める
3. コンサルタントは一緒に考えてくれるアドバイザーだと思え

この3つは私が中小企業で海外新規開拓をしてきた経験の基づいた秘訣です。それだけではありません。これまでに見てきたグローバル展開で成功する中小企業はすべてこの3つにあてはまっています。ぜひあなたの考えを見つめなおす機会にしてみてください。

あなたのグローバル展開の成功を願っています。

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