なぜ海外向けの価格戦略が必要なのか?

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海外の販売店候補と交渉する前に決めておかなくてはならないのが価格戦略です。価格戦略を事前にしっかりとリサーチしてから決めておかなければいけません。安易に決めてしまって為替レートが変わって利益が出なくなっても、後戻りができません。今回は、なぜ海外向けの価格戦略が必要なのか?について解説いたします。

なぜ海外向けの価格戦略が必要なのか?

一般的に海外の販売価格を決める権利は、輸入車である販売店が所有することになります。ですから理屈では販売店が小売価格を決めるということになります。しかし、価格戦略はメーカー主導で決めるべきです。理由は次のとおりです。

ライバル企業の価格情報を把握すべきだから

販売店任せに販売価格を設定してしまうと、ライバルがいくらで販売しているのか分からなくなります。A国で販売店の価格設定が上手くいっていても、新しくB国へ新しく契約した販売店が同じようにしてくれるとは限りません。まずは供給者であるあなた自身が、ライバルの価格設定を把握する必要があります。

グローバル企業の日本法人から価格の問い合わせがあるから

インターネットの発達により、海外のエンドユーザーから価格の問い合わせが入ることがあります。既に販売店がある国や地域であれば、現地の販売店を紹介することができます。このように明らかに海外からのものとわかれば良いのですが、例えばこんなことがあります。

海外の大手A社の日本法人から製品の価格について問い合わせが入ります。この会社は世界中に現地法人があります。よくあるのが、海外の販売店が既に価格提示をして交渉段階に入っている案件の相見積を日本からもとるというパターンです。日本側の価格と現地の価格差を比較するということがあります。ここで気をつけたいのは、日本で調達して自分たちで現地へ輸出してしまうことがあるということです。

現地の販売店とは契約があります。それが独占販売契約になっていれば、その市場で販売する権利は販売店側にあります。ですから、供給者であるあなたが販売店の権利を守らなくてはいけません。当然、現地の販売店は日本から調達となってしまったことによる損失分を補償するよう求めてきます。

このような事態が起きて、しっかり対応ができないと販売店から信用を失います。そしてそのお客さんのメンテナンスやアフターフォローをしてもらえないという問題が発生します。ですから、こういったことを事前に予測した上で価格戦略を決めていくことがとても大切なのです。

為替変動のリスクがあるから

価格戦略が無いと、急な為替変動が起きたときに損失を被ってしまいます。為替の変動はその道のプロであっても予測はできません。当然、素人である私たちにもそれは不可能です。しかし価格戦略をしっかり持てば、為替リスクをコントロールすることができるようになるから必要なのです。

販売店候補との交渉で必要だから

販売店候補との交渉するときに必ず聞かれるのが価格戦略です。販売店への仕切り価格がいくらで、自分たちの利益がどれくらい出るのか?それに対して売るためにどれくらいの経費、労力と時間がかかるのか?販売店の関心が最も大きいのはここです。このシミュレーションをするためには価格戦略はなくてはできません。利益モデルを考え、提案するのは供給者がすべきだからです。

販売店がどれくらい儲かっているかわかるから

自分たちの製品を売ってくれている現地の会社がどれくらい儲かっているかわかると、販売店にとって自分たちがどれくらいの重要度があるかどうか判断ができるようになります。価格戦略が決まっていれば、販売店の年商に対して、自分の商品が何%くらいあり、そこから利益がどれだけ出ているかが分かるようになります。これがわかると販売店の経営者があなたの会社のことをどのように思っているのか、判断がつきやすくなります。経営者の最大の関心は利益です。利益が出ていれば常にあなたに関心をもってくれるようになるからです。

 

まとめ

価格戦略を事前に決める5つの理由は
1. ライバル企業の価格情報を把握すべきだから
2. グローバル企業の日本法人から価格の問い合わせがあるから
3. 為替変動のリスクがあるから
4. 販売店候補との交渉で必要だから
5. 販売店がどれくらい儲かっているかわかるから

海外販路を構築するなら、
まずは価格戦略をしっかりと固めましょう。

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