海外販売店向けのプレゼンテーションをつくる7つのポイント

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中小企業が海外に展開するときの必要なのが販売店です。しかしながら、多くの中小企業はここで失敗をしています。それは、会社案内と自分たちの商品の特徴だけを伝えてしまうことです。また、エンドユーザーにしているようなプレゼンテーションをするのはダメです。私たちが準備すべきなのは、販売店がぜひ扱わせてほしいと思わせるようなプレゼンテーションです。では、そのポイントについて解説してきます。

ポイント1 会社案内

プレゼンテーションはあなたの会社の案内から始まります。ここでおさえておきたいポイントは、海外販売へのサポート体制について聞いている相手が安心するような説明をしておくことです。こちらは何とかして売ってほしいとばかり考えてしまいがちですが、相手は販売後のサポートを気にしています。ですから、相手が安心するような説明をするようにしましょう。謙虚さをみせるような話し方は、相手に自信がないととられる可能性があります。堂々と、自分たちがサポートできる体制について伝えましょう。

ポイント2 国内市場の現状と海外戦略

次に、国内市場の現状について説明をします。どんな市場にどれくらいの商品が販売されていて、どれくらい売れているのか?代表的なエンドユーザーの実績、国内の競合についてなどを伝えていきます。一方が海外市場の戦略は国内での実績から自分たちの強みを活かした内容にします。ここでのポイントはフィジビリティスタディで得た情報を基に現地に合わせた戦略にすることです。国内と同じエンドユーザーが販売店の市場にいるとは限りません。ここで的外れな話をしてしまうと、彼らの興味がなくなってしまいます。ですから、必ず相手の市場にあわせた話をしましょう。

戦略を説明するときに、伝えるべきなのが、ゴールです。例えば3年、5年くらいの単位で、自分たちがどれくらいのゴールを達成したいのか?具体的な数字で伝えることです。ゴールの設定ですが、現状では少し頑張らないと達成できないくらいに設定しましょう。あまりにも高いゴール設定にすると、メーカーとしてどんなサポートをしてくれるのか?と、要求事項が増えたり、フィジビリティスタディの精度を疑われたりする可能性があります。結果的に信用を失うことにもなりかねません。一方、ゴール設定が低すぎれば、あまり儲からないビジネスと判断されてしまい、販売店の関心レベルが下がってしまうかもしれません。適切なゴール設定をし、相手がやる気になってくれるようにもっていきたいところです。

ポイント3 販売方法の全体像についての説明

次に、販売の流れの全体像を伝えていきます。例えば、見込み客へのアプローチ、プレゼンテーション、販売、納期、輸送の方法、代金の決済、納品、納品説明、メンテナンスサポートなどの一連のサイクルを伝えます。特に、メンテナンスサポートについて、プレゼンテーションの後に販売店から聞かれそうなことは、ここで説明しておくようにしましょう。

それから、販売店契約の後に、どのように初期の販売サポートをし、販売店にどのような販売活動をしていってほしいのか時系列がわかりやすいように説明します。
なぜ全体像を伝える必要があるのでしょうか?その理由はシンプルです。こちらの頭の中に全体像がありますが、相手にはありません。だから、まずそれを共有するべきなのです。

先に全体像を伝えておくと、相手が理解してくれやすくなります。一方、全体像を伝えておかないと、プレゼンテーションの途中での相手からの質問が増え、リズムが崩れますし、相手の理解レベルも低くなってしまいます。また、プレゼンテーションの途中で質問がきたら、全体像のスライドに戻って、説明するのも有効です。

ポイント4 商品の説明

海外戦略の話をした後の商品説明で気をつけたいのは、一貫性を崩さないという事です。例えば、あなたの会社が国内の自動車産業に強かったとします。しかし、フィジビリティスタディの結果から自動車業界に売れそうなユーザーがほとんどなかったとします。そうなれば海外戦略では自動車業界の話はしません。であるにも関わらず、自動車業界向けの商品を詳しく話しても逆効果です。ここでは、海外戦略からの流れに一貫性のある商品を説明するようにしましょう。そして、これが最も重要なポイントですが、あなたの会社の商品を扱うことによって得られる販売店のベネフィットをしっかりと伝えることです。
ベネフィットを伝えるとき必ず伝えるべきなのが利益モデルです。販売店に売ってほしい商品を販売した場合に、どれくらいの販売利益を見込んでいて、消耗品などの継続に売れるものがどれくらいあるのか、しっかり説明しておきましょう。

ポイント5 販売店へのサポート内容について伝える

商品の説明で販売店の興味を引きつけたら、次に相手が知りたくなるのは、どんなサポートを提供してくれるのか?ということです。サポートは大きく分けて2つあります。販売までのサポートと、販売後のサポートです。
販売までのサポートでのポイントは、販売が軌道に乗るまでのサポートです。ここを手厚くすれば、相手のやる気は一気に高まります。一方、ここが期待外れだとせっかく高まったやる気がなくなってしまいます。具体的には、市場調査、販促ツール、広告、展示会、セミナーなどのマーケティング支援、同行営業、販売店営業チームへのトレーニングなどです。
販売後のサポートは、主にアフターセールス関することです。販売した商品に不具合があった場合、どのような対応をするのか?どんなサービス体制性でフォローしてくれるのかなどをしっかり説明します。具体的な事例を用いてわかりやすく説明するように心がけましょう。

ポイント6 販売店に求めることについて

こちらが提供できるものを伝えたら、次に相手に求める事を伝えます。具体的にはつぎのようなことです。
 ・デモ装置の投資
 ・契約時に購入してもらう在庫
 ・人材などの体制の準備
 ・こちらが期待する年間販売数量
 ・3~5年後のターゲット など

ここでポイントとなるのは、販売店契約書に反映される内容について、しっかりと説明をしておくことです。販売店契約の段階になり、はじめに説明していない項目が出てくると、もう一度このプレゼンテーションを繰り返すことになります。さらに、2度繰り返すことによって、相手を引き付けるのではなく、説得することになってしまいます。これでは、交渉が後手に回ってしまいます。ですから、必ずプレゼンテーションの段階でしっかりと説明しておきましょう。そのような事にならないためにも、プレゼン後の交渉でしっかりと覚書きを交わしておくようにしましょう。

ポイント7 利益モデルについて説明

こちらが提供することと、販売店に求めることについて一通り説明をしたら、次に利益モデルについてです。利益モデルの説明が重要なのは、販売店に投資してもらいたいデモ装置、初期の在庫、人材、設備など、これらについての回収サイクルを正当化する必要があるからです。仮にこれを説明しなければ、相手は自分たちなりにシミュレーションをします。一方、こちらがしっかり説明すれば、相手はこちらの提供した情報を元にシミュレーションをするはずです。このポイントはプレゼンテーションでも最も重要なポイントです。相手に過剰な期待を与えない程度にしましょう。なぜなら、現実的でない内容を提示すれば、相手から相手に頑張れば実現できそうだと感じてもらえるくらいのモデルにしましょう

最後に

販売店向けのプレゼンテーションは、相手にあわせて内容を調整するようにしましょう。くれぐれも同じプレゼンテーションを使い続けるのではなく、改善し続けるよう心がけてくれださい。それから、対象とするマーケットが変われば、それに合わせてペルソナが変わります。それに従い、プレゼンテーションの内容も作り直すようにしましょう。

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