中小企業が海外展開で成功するための3つの要素

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海外の展示会に出展する中小企業が増えています。日本企業を海外展開させる政策のおかげで、補助金が活用されていることなどが背景にあります。しかしながら、海外に展開する準備ができていない企業も多く存在しています。今回紹介する3つの要素を備えていれば海外で勝負する価値があります。しかし、この3つの要素を理解していなかったり、そもそも持ち合わせていなかったりすれば、いくらチャレンジしても成果が出せない可能性があります。
今回は海外展開で成果を出すための3つの要素について解説します。

1. 海外展開で成功したければ自社の本当の強みを把握する

自社の強みは何ですか?と質問すると実際は自分たちの思い込みという事がよくあります。どいうことかと言うと、例えばある製造業の経営者に自社の強みについて質問しました。すると、「うちの精度はお客さんが求めるよりも高いものを出しているから」「同業者は持っていないこれだけの設備投資をしています」
しかし、彼らに聞いてみると、自分たちが強みだと思っていることで、実際にお客さんからヒアリングしていないことがほとんどです。どんなに売れていても、その理由がわからなければ再現できません。なぜなら、海外で自社の強みが発揮される状態を再現するべきだからです。ですから自分たちの強みをしっかり理解しておくことが重要です。

2. 国内ビジネスと変わらないスピード

海外展開している中小企業に多いのが、海外に出ると急にビジネスのスピード感がなくなってしまうことです。国内では何年も積み重ねた経験があります。ですから、現場の管理者が判断できる範囲が広くなります。一方で、海外となると社内に経験者がいません。すると、細かいことまで経営陣に相談しなければ何も進まないという現象が起きます。ですから、スピード感ある判断をしていくにはどういう体制にしたらよいのか考えておく必要があります。例えば、リスクを負って海外事業の担当者に任せたり、事前に権限がどこまであるのか決めたりというような作業が必要となります。

海外の経営者からは日本企業は判断が遅いことで有名です。これは、海外事業部の担当者の権限だけで決済できる範囲が狭いことと、関係者とのコンセンサスを重要視する日本のビジネスカルチャーが原因にとなっています。一方で、国内では経営者を含め、他部門との物理的な距離が近いため、コンセンサスがとりやすくなります。

どうやったら海外のビジネスでも意思決定のスピードを落とさないためにどうしたら良いのか?事前に考えておきましょう。

3. 独自の技術と高い品質でニッチ市場を攻める

品質が高ければ販売後のトラブルが少なくなります。ただし、それだけではなく独自の技術があることが重要です。なぜなら、独自性のある技術であれば簡単にコピーされることはありません。一方、独自性がなければ、すぐにコピーされてしまいます。これではせっかく売り上げが伸びてきても価格競争力のある中国企業に同等の商品を作られてはかないません。

独自技術が無い場合はニッチを見つけろ!

その場合にはニッチなところで独自性を出すことができないか考えてみましょう。ニッチで市場規模が小さければ、規模の大きな企業が進出してくる可能性は低くなります。このようにすれば、売上規模としてはあまり大きくなりませんが、長期的に安定した売り上げを確保できるようになります。また、ニッチ市場は大手にとっては小さくても、中小企業にとっては十分な売上ということもあります。

最後に

いかがでしたでしょうか?

今回紹介しました3つの要素ですが、これが揃わなければならないというものではありません。より高い確率で海外展開を成功させるために必要な要素と考えていただければと思います。これから海外展開を検討しているのであれば、自分たちがどこまでできているのか?ぜひ確認してみてください。

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