中小企業の海外進出でよくある5つの失敗事例

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今回はこれから海外進出しようとする中小企業がよくやってしまいがちな5つの失敗事例についてシェアしたいと思います。これらの5つの失敗事例には、ある共通した問題があります。とても重要な事なのですが、それがほとんど考慮されていないために残念な結果になってしまっています。それでは5つの事例から共通する問題点が何なのか考えながら読んでみてください。

中小企業の海外進出でよくある5つの失敗事例

失敗事例1. みんなが行くからその国へ進出する

海外進出の理由でよくあるのが、競合が進出しているからというものがあります。もちろん競合が進出しているわけですから、市場性があると判断しているわけです。しかし、その競合にフォローしていく事が本当に正しいのかどうか、よく検討せずに進出してしまうという中小企業経営者がけっこういます。例えば10年くらい前であれば、みんなが中国へ進出するからという理由で、十分な調査もしないまま進出した中小企業がたくさんいます。その中で上手くいっている企業がどれだけいるでしょうか?あなたの周りにも、中国へ進出して失敗した、という話を聞く事がよくあると思います。みんなが行くからという理由で進出してしまうのは間違いです。

失敗事例2.これから一気に経済成長する国だから

ミャンマーが市場開放されてから多くの企業が進出しました。その中にたくさんの中小企業も進出しています。経済成長が著しい発展途上国では、ビジネスの話があちこちにあり、大きな話が転がりこんでくることもよくあります。しかし、冷静になって考えてみましょう。大きな仕事のほとんどは、インフラや建設関係、ローカル企業との合弁会社をつくり、工場を運営するなどです。現地のパートナーは、政府にパイプを持った有力者です。中小企業の規模と合わないパートナーと仕事をしようとしてもなかなか上手くいきません。対等な関係を築くことが難しいだけではありません。大きな案件ということはそれなりのキャッシュが必要です。こういった国では、ビジネスの潜在的な可能性はとてもたかいです。しかし、それを理由に中小企業が安易な進出をすると結局何も得られないということになります。検討するきっかけにしても、それを理由に進出するのは止めましょう。

失敗事例3 経営者の直感で進出してしまう
中小企業のオーナー経営者にありがちな失敗です。中小企業の経営者は、自分のビジネス関わる事のほとんどを自分で判断しています。一方で、社長に有効なアドバイスや、率直に意見を言えるほどの人材がいる会社はあまりありません。そいう会社にありがちなのが、社長の直感で判断し、海外の進出先を決めてしまうことです。

経営者にとって自分の直感を信じることは大切です。でも、はじめての海外進出でこれをやってはいけません。熟知している国内市場であれば、その直感も通用します。なぜならば、直感というのは経験値から出てくるものだからです。ほとんど経験のない海外で、大した情報源もないままに直感で進出先を決めてしまってはいけません。

失敗事例4 流通網が整備されるから

例えば、タイのバンコクからカンボジアを抜け、ベトナムのホーチミンまでの物流ルートが整備されました。これによって輸送時間はかなり削減されました。実際に私もホーチミンからプノンペンまでを移動したことがありますが、途中で大河をわたらなくてはいけませんでした。そこでカーフェリーに乗るため、2時間近くロスします。現在では、その大河をわたるために橋が架けられており、それだけでかなりの時間短縮になります。さらに、これらの国境での関税が撤廃されれば、市場は全く違うものになります。

しかし、中小企業が海外進出するために、これらの情報は進出の理由にはなりません。マクロで検討するための情報であると考えるべきです。一方、大企業にとってこれは進出の理由になることもあります。なぜならば、物流の時間短縮だけで莫大な利益を得ることができるからです。中小企業の規模ではそこまでのメリットが得られることは、まずありません。

失敗事例5. 公的機関がサポートしてくれるから

国や地方自治体などの機関が、○○国への進出サポートをしています。地域によっては商工会議所が音頭をとって進出をサポートしているとこともあります。公的機関なら信用ができます。商工会議所であれば、よく知っている人たちがサポートしてくれるという安心感があります。

しかし、忘れてはならないのは、こういった組織が提供しているサポートは海外進出先を検討するための材料であると考えるべきです。その市場が、あなたの商品に合っているかどうかは自分たちでなければわかりません。ですから、公的機関のサポートを理由に海外進出先を決めてはいけません。

5つの失敗事例いかがでしたでしょうか?
あなたの周りにも同じような失敗をしている経営者はいませんか?

5つの失敗に共通する問題点とは?

それでは、答えについて話したいと思います。

それは、お客さんを進出理由にしていないということです。
紹介しました5つの失敗事例は、よくあるものを抜粋してご紹介しました。
これらの事例は、本来、検討材料にすべきことや、
大企業のやり方をお手本にしてしまったためにやってしまう失敗です。
でも、本当に

中小企業にとって最も重要なのはお客さんを知ること

中小企業にとって競合を知る事が最優先ではありません。
優先すべきはお客さんです。

あなたの進出したい国に、あなたのお客さんがどれだけいるのか?
そしてそのお客さんを知る努力をしましょう。
最後に、その市場でどのように優位性を保つことができるのか?
十分に検討してみてください。

以上が、この5つの失敗事例から学べる共通点です。

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