中小企業が海外展開で成功するためにやってはならないこと

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海外販路の開拓

中小企業の経営者が海外展開をしようとるすときにやってしまいがちな間違いがあります。それは、大企業が実践している方法をそのまま取り入れてしまうことです。例えば、1つの国や地域のマーケットシェアを取りに行くという考えです。

では、なぜシェアをとることを考えてはならないのでしょうか?

中小企業が海外展開で成功したければマーケットシェアは考えるな!

例えば、あなたの会社がこれからタイへ進出するとします。もしかしたら、はじめにあなたが気にするのはライバルの動向かもしれません。でも、これは中小企業の場合は間違いです。マーケットシェアでライバルと勝負したところで、相手が自分たちよりも大きな資本であれば体力勝負になります。つまり、資金力があるほうが圧倒的に有利になるわけです。はじめに市場シェアととっても結果は同じです。後から参入した資本力のある企業にマーケティング手法を真似されて、より効率の良い方法でシェアを取られることになります。ですからマーケットシェアを取りにいくという考え方は得策ではありません。

ではどのような方法をとるべきなのでしょうか?

中小企業が海外展開で成功したければ1点突破せよ!

まず、あなたが探すべきなのは、1点突破できるのはどのなのか?ということです。つまり、市場シェアを取りに行くのではなく、より高い確率で勝てるニッチなマーケットを探すとういことです。

それでは具体的な方法について解説します。

中小企業が海外で1点突破するための5つのステップ

ステップ1. 既に市場シェアをとっている企業の商品やサービスを分析する
市場シェアをとっている上位企業の商品やサービスを分析します。上位企業を分析するのには理由があります。それは、シェアの高い企業に対して突破口が見つかれば、より少ない宣伝広告費で売上をつくることが可能になるからです。

ステップ2.  それぞれの特徴をリストアップする
相手の分析ができたら、次に商品やサービスごとの特徴をリストアップします。得に売れている商品に対して、できるだけたくさんの特徴をリストアップするようにしてください。

ステップ3. リストアップしたものを自社の商品やサービスと比較する
リストアップしたものを自社と比較してください。主観的なものではなく、できるだけ数値化したものが良いです。ここでは国内市場での経験も反映します。

ステップ4. 4つのカテゴリーに分ける。
自社との比較ができたら、4つの項目に分けていきます。
1. 勝てる
2. 努力や改良すれば勝てる
3. どうやっても勝てない
4. 何とも言えない

ステップ5. 行動計画を立てる
項目ごとに分けることができたら、1.勝てる と2.努力や改良すれば勝てる が多いものからアプローチします。そしてそこへアプローチするための行動計画を立てます。

中小企業が海外展開で成功するためには…

それではまとめます。
1. シェアと取りに行くことは考えない
2. 1点突破するためのリサーチをする
3. シェアをとっている企業に対して1点突破することを考える
4. より勝てる項目が多いところで勝負する
5. 1点突破するための行動計画を立てる。

最後に

今回解説しました1~5のステップは、1度で上手くいくとは限りません。1点突破できるところが見つかるまで何度も繰り替えして取り組んでみてください。中小企業にとって、シェアを取りに行くよりも、できるだけ少ない宣伝広告費で確実に勝てる方法を探すことが得策です。また、1点突破できれあれば、他の国や地域でも同じように展開できるようになるはずです。

執筆者プロフィール

kaigaimarketing

中小企業の海外販路開拓の専門家。『日本の技術を支える中小企業に海外で活躍してほしい』を理念に海外に進出したい中小企業のサポートに力を入れている。これまでに東南アジア、ヨーロッパ、中東など47ヶ国で販路開拓の実績がある。全く海外販売実績のない企業も対象とし、状況や要望に合わせた施策を提案できる。企画から、販売店探し・交渉・販売店立ち上げ、そして、海外事業部を設立するまでをトータルにサポートしている。

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