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あなたはこんなことに悩んでいませんか?

✓海外に展開したいけど、何をすればよいかわからない
✓海外展開について相談できる人がいない
✓実際、視察をしてみたけど進め方がわからない
✓海外展開で困っていることを、ライバルに知られたくない
✓社内に、海外展開を任せられる人がいない
✓どうやって海外に関する情報を仕入れればいいかわからない

もし、あなたがこれらの悩みを持っているのであれば、これからする話はあなたのためのものです。
ぜひ、今のあなたの状況に当てはめながら、少し時間をとってこの先を読み進めてください。
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海外展開がうまくいかない3つの理由

理由1 商社に売ってもらおうとする。

ほとんどの企業にとって、海外進出は初めてのことです。

つまり、「ウチは海外のビジネスはよくわからない。」という状態です。そのため、国内で取引ある商社にお願いして、海外で売り込んでもらうことを考えてしまいがちです。たしかにそうすれば、国内引き渡しで済むから余計な心配をする必要はありません。

しかし、こういう他力本願では海外ビジネスを成功させることはできません。なぜなら、商社は自分たちの都合の良いときしか売り込んでくれないからです。むしろ、ブランドのない中小企業の商品を海外で一生懸命売ってくれる商社は、ほぼいないと思ったほうが良いくらいです。

さらに、あなたが望む海外進出は、1箇所で終わりではないはずです。できれば、いろいろなところに進出したいと考えているはずです。それを商社に頼るとすると、毎回商社にお願いしなければなりません。つまり、あなたのビジネスが、商社頼みになってしまうのです。

おそらく、それはあなたの望む形ではないはずです。そのため、あなた自身あるいはあなたの会社の中で、海外進出のノウハウを持つ必要があるのです。

理由2 方向性のないまま中途半端に行動している

2つ目の理由は、方向性のないまま中途半端に行動していることです。海外進出をしたいと考えている経営者の方は、皆さんとてもまじめで熱心です。そして、JETROなどの公的機関に頼って、言われた通りシンガポールなどの展示会に出展します。

しかし、
・引き合いはあったけど、その後が続かない…
・販売店候補を紹介してもらったけど、1年たってもほとんど成果が出せない…。
・今度は、大手企業を引退した人の人脈に期待して顧問契約。これも上手くいかない

なんて状況になってしまいがちです。

つまり、自分たちの向かうべき方向が決まっていないので、様々な手段を場当たり的に行っているだけになってしまっているのです。たしかに頼れるものがなければ、そうなってしまいがちなのもわかります。

しかし、まずは全体の方向性を決めることが大事なのです。そして、それを決めずに進んでしまった結果、時間とお金を無駄にてしてしまっている企業がとても多いのです。

理由3 大企業のマーケティングを手本にしている

海外進出がうまくいかない3つ目の原因は、大企業のマーケティングを手本にしていることです

中には海外進出について、本で学ばれる方もいます。そして、本屋でみつけた海外展開のマーケティング手法についての本を参考に、具体的な戦略を考えてみます。

しかし、「フィジビリティスタディに半年もかけてやるだけの予算も人材もいない。そこで、コンサル会社に相談したらとんでもない見積書が届いた。とてもじゃないけどウチの会社で出せる予算じゃない。」という状況になり、そのまま海外進出を諦めるという結果になってしまいます。

たしかに、大企業のような戦略を取ることができれば、成功する可能性は高まるでしょう。しかし、実際問題として、時間や予算など、リソースは限られています。そうであれば、その規模に合わせた戦略が必要になるのです。

ただ、書籍として出版されているものは、ほとんどが大企業のための戦略です。つまり、中小企業が海外進出するための戦略を、一般に出回っている情報から学ぶのは難しいのです。

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