海外進出の問題点を見つけ
海外進出を成功させる手順を知りたいと思いませんか?

全体像を描かず海外進出をしようとしても、うまくいくことはありません。
海外進出を成功させるための正しい手順とは?

海外展開がうまくいく企業と
うまくいかない企業の違い

世の中には、海外進出がうまくいく企業とうまくいかない企業があります。特に日本の場合、海外進出で苦労する会社が多いです。一方で、ドイツやスイスの会社は海外進出で成功しています。それはなぜでしょうか?ドイツやスイスの製品が優れているからでしょうか?

私はそうは思いません。それどころか、製品については日本の方が優れているはずです。しかし、多くの日本企業が海外進出の正しい手順を知らないために、うまくいくことが難しいのです。

では、海外進出がうまくいく企業は、何が違うのでしょうか?

それは、
・現地視察の仕方
・海外進出の手順
・現地での代理店の見つけ方
・チームのつくり方

など、海外進出を成功させるためのノウハウを持っているということです。ここでいうノウハウとは、上で挙げたことを、正しい手順で行う方法を知っているということです。

一方で、海外進出がうまくいかない企業は、どのような間違いをしてしまっているのでしょうか?

海外進出がうまくいかない3つの理由

理由1 商社に売ってもらおうとする。

多くの会社は、海外進出のノウハウを持っていません。そのため、取引のある商社に任せることを考えてしまいます。しかし、商社は商社の都合でしか動いてくれませんから、あなた自身が海外進出をコントロールする必要があるのです。

つまり、あなた自身が、あるいはあなたの会社の方が、海外進出を成功させるためのノウハウを知る必要があります。

理由2 方向性のないまま中途半端に行動している

2つ目の理由は、方向性のないまま中途半端に行動していることです。海外進出を考えている方は、皆さん真面目な方ばかりです。そして、たくさん情報収集をされています。

しかし、方向性や全体像が描けていないまま、海外進出を進めてしまっているのです。その結果、海外進出がうまくいかないだけでなく、時間とお金を無駄にしてしまっているのです。そのため、まずはしっかりと方向性を定めることが重要です。

理由3 大企業のマーケティングを手本にしている

3つ目の理由は、大企業のマーケティングを手本にしてしまっているということです。一般に公開されている海外進出の情報のほとんどは、大企業のためのものです。そのため、時間や人材、予算を十分に確保することができる企業のためのやり方なのです。

当然ながら、中小企業がそのやり方をまねすることはできません。しかし、それ以外に海外進出の情報を得ることができないため、仕方がないことではあります。なぜなら、海外進出について相談できる人がいないからです。

しかし、中小企業が実現可能な、中小企業に合わせたやり方を知らなければ、成功することは難しいでしょう。

海外進出を成功させるための正しい手順

では、これらの上手くいかない理由を排除して、海外進出を成功するための正しい手順とは、どのようなものでしょうか?

ステップ1.自社の強みを分析する

海外進出を成功させるには、自社の強みを知る必要があります。あなた自身が考える強みではなく、既存のお客様へのインタービューなどにより、あなたのお客さんから見た強みを分析することが重要です。

ステップ2.仮説を立てる

次にやることは、仮説を立てることです。なぜならリソースには限りがあるからです。つまり、仮説を立てて海外進出に臨まなければ、優先順位をつけることができず、時間と費用を無駄にしてしまうことになります。

また、仮説のない状態で現地の協力企業を見つけようとすると、相手の言いなりになってしまいます。そのため、しっかりと仮説を持つことで、目的を明確に取り組むことができます。

ステップ3.エンドユーザーのリサーチ

次にやるべきことはエンドユーザーのリサーチです。目的の一つは仮説が正しいものかを検証することです。また、現地の見込み客が、あなたの商品に対して、どんな反応をするのかを検証することも重要です。

また、現地でセミナーなどを行うことで、現地の協力企業がどれだけ本気で取り組むのか、どれだけ集客力があるのかを確認することもできます。もちろん、ここでの目的はリサーチですので、売り込みをしないように注意が必要です。

ステップ4.自社の強みを再度分析する

ステップ3でのリサーチの結果をもとに、自社の強みを再度分析します。ここでやるべきことは、あなたが進出を検討している場所で、あなたの強みを生かすことができるのかということです。

日本の消費者が求めるレベルと現地の人が求めるレベルは違います。また、日本と同じアフターサービスが、現地でできるわけでもありません。そのため、このステップを踏むことで、失敗を避けることができます。

ステップ5.販売店をみつける

次のステップでは、現地の販売店を見つけます。見つける方法としては、コンサル会社のような第三者に依頼をする場合と、インターネットや展示会を利用してご自身で見つける場合があります。

もちろん、やみくもに探すわけではありません。しっかりと基準を持って臨むことが必要です。商品や業界によって基準も変わってきますので、事前に基準を明確にしておくことをおすすめします。また、契約に至るまでのステップにも、気を遣う必要があります。

ステップ6.セミナーの開催orターゲットユーザーへの営業

本格的な契約に至る前に、リサーチ期間を設けることをおすすめしています。そして、そのリサーチ期間の間に、セミナーを開催したり、ターゲットユーザーへの営業を行い、実績を作ることが重要です。

そして、そのリサーチ期間で将来が見込めないとわかれば、販売店契約を考え直した方がよいでしょう。

ステップ7.勝ちパターンが見つかったら横展開

売れるパターンを見つけることができたら、次はそれを横展開します。具体的には、同じような特性を持った国や地域を探すということです。そして、その市場に対して、勝ちパターンを再現していくのです。

この時に注意すべきなのは、勝率の高い市場に絞ることです。決して、競争が激しい市場に挑んではいけません。しばらくは、安定して勝てる市場に取り組むようにしてください。

各ステップにはポイントと注意点がある

ここまでで、海外進出を成功させるための7つのステップについて、大まかにお伝えしました。これで、全体の流れを理解していただけたと思います。ただ、それぞれのステップには、お伝えしきれなかったポイントや注意点があります。また、各ステップでやるべきこともたくさんあります。

しかし、このお手紙でお伝えするには、情報が多くなりすぎてしまいます。そこで、以前一部の方を対象に、海外進出を成功させるためのセミナーを実施しました。そこでは、今回お伝えしたよりも詳しい、具体的なお話をしています。

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NPBトレーディング株式会社 代表取締役
海外販路開拓コンサルタント
深野 裕之
中小企業の海外販路開拓の専門家。
『日本の技術を支える中小企業に海外で活躍してほしい』を理念に海外に進出したい中小企業のサポートに力を入れている。これまでに東南アジア、ヨーロッパ、中東など47ヶ国で販路開拓の実績がある。
中小企業のメーカーでのゼロから海外展開をしてきたノウハウを、はじめて海外ビジネスにチャレンジする中小企業をサポートしている。
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