海外の販売店とのビジネスを成功させるための3つのステップ

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海外のビジネスを成功させるためには、まず必要となるのは販路です。販路は販売店または代理店と契約し、販売チャネルを構築していくことにです。ですから、はじめに販売店の候補を探すことになります。

次に海外の販売店候補が見つかったら、いよいよ商談です。中小企業の商品に関心を持つ海外の企業は、大手よりも中小の販売店であることが多いです。ですから、商談に行くと経営者が出てくることがよくあります。

しかし、この経営者との面談である重要な準備をしていないために、やってしまいがちな失敗があります。

それは、自分たちの商品の紹介だけをしてしまうことです。もちろん商品やサービスを知ってもらうことは重要です。
しかし、いきなりこれをやってはいけません。

では、どうするべきでしょうか?

それは、相手の経営者の立場にたって考えることです。商談の相手は経営者です。会社を経営しているわけですから、会社の全体像をいつも考えています。ですから、あなたが紹介している商品が経営の全体像のどのように組み込まれるかを考えながらあなたの話を聞いています。

今回は海外の販売店との面談を成功させるための3つのステップについて解説いたします。

海外の販売店とのビジネスを成功させるための3つのステップ

ステップ1.海外販売店のビジネス全体像を把握する

相手の商品ラインナップをすべて把握しましょう。そしてそれぞれの商品の関連性やセールスの順番を理解しましょう。当然ですが、直接競合するもの扱っていないかどうか確認をします。

ステップ2.海外の販売店にとって提供するものがビジネスのどのような位置づけになるの考える

相手の商品ラインナップを把握したら、次に自分たちの商品やサービスがどのプロセスに入るのか検討します。それだけでなく、どのような役割になるのかも検討します。このステップをいかにしっかり行うかによって、ステップ3の効果に大きく影響します。しっかり、時間をかけてリサーチしましょう。

ステップ3.海外販売店のビジネスにどのようなメリットを与えられるのか考える

相手のビジネスの全体像を把握し、あなたが提供する商品やサービスの位置づけがわかったら、次に具体的なメリットが何なのか検討します。この時に検討するのは商品やサービスを使う側のメリットではありません。相手の経営者が、「これは経営上プラスになる」と思われるようなメリットです。

例えば、
・商品ラインナップの中で足りない部分を補完する商品になっている。
・既存の商品と組み合わせた場合にどんなメリットがあるのか?
・新しい分野のビジネスの分野を開拓できるのか?
・毎月の売り上げを安定もたらす可能性は?(消耗品や継続課金できる商品の場合)
・話題性がある
・展示会などでのアイキャッチが良い etc…

この3つのステップが出来上がったら、商談では1から順番に説明していきます。はじめに相手のビジネスの全体像を確認し、あなたの提供する商品やサービスがどのような位置づけになるのか説明します。そして最後に、相手の経営上のメリットを説明します。

この3つのステップどおりの構成でプレゼンテ―ションを行えば、相手の経営者はそれなりの関心をもってくれるはずです。上手くいかない場合は、たいていリサーチ不足です。
つまり、相手を十分に知ることができていなかったからです。

商品やサービスが顧客に与えるメリットについては、この3つのステップでプレゼンテーションを行った後にします。なぜなら、相手の経営者の関心をひきつけ、経営上のメリットがあることを十分に理解させて、「この商品についてもっと知りたい!」と思わせてからのほうが高い効果が期待できるからです。

最後に

海外の取引先候補との商談は、時間とお金をかけてわざわざ相手の会社へ訪問するわけですから、基本1回勝負です。くれぐれも自分たちの商品の話ばかりするようなことの無いようにしましょう。そして、相手の会社の経営上のメリットになることが何なのかプレゼンテーションできるよう十分な準備をしてから商談するようにしましょう。

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