海外展開のための導入事例のつくり方

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これから海外展開しようとするなら、必ず準備したいのが導入事例です。なぜ導入事例を準備すべきなのか、その理由については前回のブログで解説しました。こちらをご覧ください。

今回は導入事例のつくり方について解説します。


導入事例を作るときに大切なのが、販売したい業種のお客さんにすることです。つまり、できるだけニーズのある商品やサービスを事例にします。あなたの商品やサービスを評価してみたい!見込み客にそのように思ってもらうことが目的です。

海外展開のための導入事例のつくり方

まず、はじめに
代表的な実績をカテゴリーごとにわけます。
次に、各カテゴリーの代表的なお客さんへインタビューをします。
その時に、できるだけ顔や名前を出してもOKなお客さんに依頼しましょう。
なぜなら、顔や名前を出した方がより信頼性が高まるからです。

その時に次の5つのステップでインタビューします。
1. 導入を検討したきっかけは?
2. 導入する前に抱えていた問題や課題は?
3. 導入を決めた理由は?
4. 導入することによって得られたベネフィットは?
5. どのような問題や課題を持っている企業にオススメか?

次に導入事例の構成をこのようにします。
1.お客さんの概要を説明
2. 導入を検討したきっかけは?
3.導入する前に抱えていた問題や課題?
4.導入を決めた理由は?
5.導入することによって得られたベネフィットは
6. どのような問題や課題を持っている企業にオススメか?

例えば、半導体製造ライン用の生産装置を作っている
クライアントの事例です。

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A社 半導体部品製造

クライアントが要求する部品の小型化が進み、既存の製造装置では品質を維持できなくなった。そこで新しい装置を検討していた。

既存設備では、小型化した耐熱温度の低い部品に対して、熱風が強すぎる。それによって、品質上の影響が出ていた。
他社の製品と比較したところ、〇社の装置が小型化した部品の加熱に熱風を使っていない。問題を解決できるのではと考え、〇社へ問い合わせて実験を依頼しました。
すると、品質の問題がクリアできることがわかった。他社と比較したが、〇社の製品が最も良い結果であった。それが決め手となり、〇社の導入を決定した。

・耐熱温度の低い、小型化した部品にも対応可能
・従来型の装置よりも小型化したことによる省スペース化
・省電力化により、電気代が30%節約できるようになった

耐熱温度の低い小型部品を製造している半導体部品メーカーに最適な装置です。

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このように上で説明したパターンに則ってインタビューしていきます。

導入事例は次のような活用ができます。
・ホームページ
・カタログ
・プレゼン資料
・セールスツール
・導入事例集
・セールス動画 など

このように様々なマーケティング活動で活用することができます。
ですから、導入事例を作るときには、1度のインタビューでたくさんの用途使うことを前提に考えましょう。

最近では動画を活用する会社も増えています。
導入事例を動画で作成し、
Youtubeなどへアップロードすれば、
海外のお客さんにも簡単に見てもらう事ができるようになります。

これから海外へ展開する企業の場合、ほとんどが国内の導入事例になると思います。
しかし、事例が増えてきたらその国の事例を入れていきましょう。
もし、その国の事例がなくても、経済規模が近い国の事例をいれるようにしてください。
業種によっては、「日本とここは事情が違う」と反論されることもあります。

いかがでしたでしょうか?
今回紹介したパターンで導入事例を作れば、簡単に作ることができます。
ぜひあなたも作ってみてください。

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