海外の展示会へ出展して成功するための3つのポイント

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海外販路の開拓

海外の大きな展示会には世界中から人が集まります。
わざわざ飛行機で何時間もかけて来るわけですから、何かを得て帰りたいというモチベーションが高いビジネスパーソンがたくさん集まります。
このような海外の展示会へ出展すれば大きなチャンスが来ることもあります。
ですから、出展する前にしっかりとした準備をしておきましょう。

海外の展示会で成功するための3つのポイント

1. 海外の展示会ではブースで商談する

国内の展示会によくあるのが、セールスパーソンがほとんどいないブースです。営業部門の新人や、場合によっては総務部などの事務職が展示会のブースにいることもあります。商品や技術的なことを聞いてもまともに答えられない人をおいても役にたちません。展示スペースの一部には商談コーナーがありますが、実際に深い話をしているということはあまりありません。

一方、海外の展示会ではその場で販売店交渉や商談になることがよくあります。大きな展示会ほど世界中からビジネスパーソンが集まってきます。彼らは長時間の移動をし、泊りがけできています。つまり、はっきりとした目的意識を持ってきているのです。販売店であれば、見込みのある商品が見つけたら販売権の交渉をその場でしたいと考えています。また、自分たちのクライアントを連れて来ていることもよくあります。

エンドユーザーであれば、自分の工場などに役立つ商品を探しています。特に発展途上国のオーナー経営者は、その場で価格交渉などをしてくることが良くあります。自分の国では最新の機械を目の前で見るチャンスがありません。ですから展示会でほしい商品をすべて見て回り、価格交渉もそこで完結したいと考えているのです。

ですから海外の展示会へ出展するのであれば、その場で商談できる準備をしておきましょう。

2. 海外展示会のセールスリードをフォローする手順を決めておく

はじめて海外の展示会に出展する中小企業がやってしまうよくある失敗に、展示会で発生したセールスリードをどうやってフォローするのか決まっていないということです。展示会は数日間という短い時間で勝負がつきます。展示会が終わって帰国すると、出張期間中にたまっていた仕事が待っています。それに追われながらどうやってフォローするか考え始めているようではダメです。展示会で良い話が出ても、すぐにフォローをしなければビジネスになりません。

事前に、どのようにフォローするのかしっかりと決めていき、その手順通りに素早く行動できるよう準備をしておきましょう。

3. はじめて海外展示会で販売店ブースで出展する場合には費用を負担する

海外の展示会へ初めて出展する場合、海外の販売店のブースに展示してもらうというケースがよくあります。この時に、自分たちは人材と展示物を用意するのだからブースはそちらで用意してほしいと考える経営者がとても多いです。

私はこれをオススメしません。
なぜならば、販売店が十分なスペースや目立つところに展示してくれるかどうかわからないからです。販売店の期待値がとても高ければ、目立つところに展示してくれるかもしれません。しかし、その逆もありうるわけです。

せっかく海外の展示会に自社の商品が展示されるわけですから、その機会を十分に活用すべきです。自分たちで費用負担をすれば、しっかりとしたスペースを確保できます。そして目立つように展示してもらえるようになります。

このようにすれば、1度の展示会でより多くのセールスリードが獲得できます。そして他の国から来ている販売店候補とも商談がしやすくなります。しっかり展示会のスペースの費用を出しているわけですから、現地の販売店に、他の国の取引先候補と商談することについて事前に堂々と許可をもらうことができます。この時に費用を出さずに他の国の取引先候補とばかり商談していると、「ウチの展示スペースを他人の利益のために使っている」と思われてしまいます。

まとめ

海外の展示会に出展するなら次の3つのポイントをおさえましょう
1. 海外の展示会ではブースで商談できる準備をしておくこと
2. 海外の展示会ではセールスリードをどうやってフォローするか決めておくこと
3. はじめての海外の展示会で、販売店と一緒に出展するなら費用を負担すること

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執筆者プロフィール

kaigaimarketing

中小企業の海外販路開拓の専門家。『日本の技術を支える中小企業に海外で活躍してほしい』を理念に海外に進出したい中小企業のサポートに力を入れている。これまでに東南アジア、ヨーロッパ、中東など47ヶ国で販路開拓の実績がある。全く海外販売実績のない企業も対象とし、状況や要望に合わせた施策を提案できる。企画から、販売店探し・交渉・販売店立ち上げ、そして、海外事業部を設立するまでをトータルにサポートしている。

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