海外の展示会視察でおさえるべき7つのポイント

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これから海外展開をしたいと考えているのであれば、私がおすすめするのは、海外の展示会へ行ってみることです。国内の展示会へ行って意味がないとは思いませんが、海外展開にはあまり役に立ちません。なぜなら日本で行われる展示会のほとんどが、国内市場のためのものだからです。

今回は海外の展示会で効果的な視察をしてくるためにおさえるべきポイントをまとめました。

海外の展示会視察でおさえるべき7つのポイント

1. 海外の展示会は自分たちが進出したい国や地域のものを選ぶ

海外までわざわざ行くわけですから、自社が進出したり、販路を開拓したりする可能性のある国や地域へ行くことです。現地へ行くことで、市場の雰囲気や、ライバルの動向がわかります。現地の商習慣や商品の売り方などは、日本にいるだけではなかなかわかりません。

2. 海外の展示会は市場規模の大きなところを選ぶ

市場規模の大きな国や地域の展示会には、たくさんの企業が出展します。ですから、よりたくさんの情報を得ることができます。当然、市場規模が多ければ、それだけ後で売り上げにつながりやすくなります。年に1,2回くらいの訪問であれば、必ず市場規模の大きなところで開催される展示会を選ぶようにしましょう。

3. 販売店候補とアポをとって面談する

自社の販売店になってもらいたい企業がいたら、必ず面談しましょう。大きな展示会は、事前に展示会主催者のホームページで、出展企業のリストを公開しています。販売会社をリストアップし、事前にホームページを調べるなどして面談候補をピックアップしましょう。これだと思う販売会社があったら、必ずアポをとりましょう。突然ブースに立ち寄っても、責任者がいかなったり、担当者とじっくり話ができなかったりすれば時間が無駄になってしまいます。ですから、事前にアポをとっておくようにしましょう。

4. 海外の展示会では現地の競合企業の調査をする

海外の展示会には日本に進出していない企業がたくさん出展しています。自社の競合になるうる企業の商品を徹底的に調べましょう。販売網、価格、売れ筋の商品など、できる限りの情報を集めるようにしましょう。

5. 海外の展示会では同じ業界の競合しない企業からヒアリングする

現地の市場を理解するために、同じ業界の競合しない企業からヒアリングしましょう。競合しない企業ですから、警戒されることもありません。市場と動向や、ここ数年の展示会の成果や変化について聞いておけば、自分たちが出展するときの貴重な情報となります。

6. 海外の展示会では同じ業界の外国の出展者と情報交換する

外国から来ている自分と同じ業界の出展者と積極的に話を聞いてみましょう。たいていこれらの企業は他の国の展示会へも出展していることがあります。彼らから他の国や地域の状況について情報を得られることがあります。彼らと直接競合していなければ、取引先の販売店を紹介してもらえることだってあります。

7. 海外の展示会では必ず現地に知人をつくる

海外の展示会へ行ったら色々な人と積極的に話をしましょう。そして、有益な情報をくれる人がいたらランチやコーヒーブレイクに誘ってみましょう。このようにして人脈を広げていくと、そこから有力な販売店を紹介してもらえることもあります。こちらからは日本市場のビジネスについて情報を出してあげると良いです。話をしやすいからといって日本人とばかり群れることのないようにしましょう。実際に海外の展示会へ行くと、そういうビジネスパーソンが多いです。そんなことだったらわざわざ海外へ行かなくてもできます。

最後に

海外の展示会は少なくとも1年に1、2回は足を運ぶようにしましょう。自分の業界の海外の動向をおくことがとても重要です。東アジア、東南アジアの展示会であれば、移動時間も含めて3日間あれば十分です。また、展示会を見るだけでなく、海外に人脈をつくり、情報網を構築することでより正確な情報が得られるようになります。

もし、これから海外への展開を考えているのであれば、まずは海外の展示会へ行ってみることをおすすめします。必ず得られるものがあるはずです。

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