海外販売店の営業に同行するべき3の理由

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ある東南アジアへ展開している中小企業の製造業の社長の話です。彼はとてもバイタリティーがあり、自分たちで海外の販路を開拓しました。シンガポールの販売店を立ち上げ、既にタイ、インドネシア、フィリピン、ベトナムにも販路があります。1年間でこれだけ販路を作れたらなかなかのペースです。

海外営業でよくやってしまいがちな間違い

その社長の話を聞く限り、うまくいっている感じに聞こえます。しかし、詳しく話をきいてみると、
「実はやる気のない販売店ばかりで、困っている。せっかくその市場での販売権を与えたのにがっかりだ。」
と言い始めたのでもう少し詳しく話を聞いてみることにしました。

どうやら販売店をみつけることはできているようです。それから、販売店契約もしっかり結んでいます。契約内容まで見ていませんが、弁護士に相談しながら作成したということなので、問題なさそうです。

販売店契約の締結後は、販売店のセールススタッフとサービスチームにとトレーニングをしました。トレーニングは、エンジニアを日本に呼んで、実際の装置を使ってアフターフォローがっかりできるまでトレーニングしました。ここまではじめから取り組む会社はなかなかありません。

そこで、私は彼に質問をしました。
「現地での営業活動には同行されているんですか?」
すると社長は
「セールストレーニングしたんだから、あとは販売店が売るんだよ」
「うちは技術も品質も日本で認められている」
「やる気があればうれるはず」

社長の言いたいことはわかりますが、問題はそこにあります。では、その問題について解説します。

海外の販売店の営業に同行すべき3つの理由

理由1.勝ちパターンが国内のものだから

もし、あなたがはじめて海外へ販路開拓をするのでれば、国内での経験を基になるかと思います。しかし、進出する国や地域によってマーケットは様々です。日本と類似したマーケットでは同じような成果が期待できるかもしれません。

今回の社長のように東南アジアであればなおさらです。日本とは経済規模が違います。いくら日本の製品を支持する層がいたとしても、国内と同じようはいきません。例えば、工業製品を売ろうとしたとき、現地の企業が求める精度と国内のユーザーが求める精度が違えば
オーバースペックとなります。

こういった情報を正確に得るためには、販売店の営業活動に同行して直接エンドユーザーから意見を聞くことです。つまり、肌感覚でわからなくてはいけません。

理由2.製品がマーケットに合っていない可能性があるから

いざ自社の製品を営業してみると、現地のお客さんのニーズにマッチングしていないということがわかることがあります。例えば、価格が高すぎる。そこまでの機能は必要ないというようなことです。もし、機能が多すぎるのであれば、必要最小限の機能に絞った製品を新たに作る必要があるかもしれません。

理由3.販売店の営業チームの能力を把握できるから

東南アジアのような発展途上の国では若い会社員が圧倒的に多いです。ですから、販売店の営業も若い人ばかりです。一方、国内の販売会社では40代のベテランがたくさんいます。つまり、国内の販売会社の営業のほうが高い経験値があるのです。

実際に東南アジア諸国の営業に同行してみるとよくわかります。まだまだ営業としての経験値が浅いのです。組織的なトレーニングをしてきたわけでもなく、自己流で営業を覚えたというビジネスパーソンがとても多いが実情です。

そんな環境でも飛び抜けて成績の良い営業がいることもあります。しかし、彼らの多くは少しでも給料の良いところへ転職したり、自分で会社を立ち上げたりしてしまいます。

このように、実際に同行してみないと彼がどれくらいの能力を持っているのか把握できません。国内の販売店へしてきたレベルをベースにトレーニングをしても、なかなかうまくいきません。だから営業にどうこうすべきなのです。

まとめ

まずは、海外の販売店の営業チームの実情を知りましょう。そして、彼らに同行してお客さんから直接ヒアリングする機会を作りましょう。それらの情報を基に、セールストレーニングを改善したり、販売する商品やサービスが市場にマッチングしているのか常に確認したりしていきます。そしてそれらを、より市場に合った方向へ改善していくことです。

このような調査を、専門家に依頼することもできます。しかし、中小企業にとって、それらのリサーチに多額の資金を投入するだけの余裕がありません。なので、この社長のように自分たちでどんどん開拓していくべきです。そのときに今回紹介したように、販売店の営業にどうこうすることです。ぜひあなたも実践してみてください。

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