販売店と代理店の違いとは?

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はじめて海外に販路をつくるのであれば、まず現地にあなたの商品やサービスを販売してくれる会社を見つけることです。販売してくれる会社が見つかったら、契約内容について話し合い、契約を締結します。

このときに販売店と販売代理店の違いを明確に理解した上で提示する必要があります。日本では「販売代理店」というあいまいな表現が使われていますが、海外では販売店=Distributor、代理店Agent またはSales Representativeとよばれています。それではこの販売店と販売代理店にどのような違いがあるのか解説いたします。

販売店と代理店の違い

販売店契約 Distributor Agreementの場合
販売店契約では、商品やサービスを販売店企業に売却します。この時、その所有権は販売店に移ります。つまり、日本からの輸出に対する輸入者は販売店になり、輸出代金は販売店企業から回収することになります。販売店は、輸入した商品を現地で再販売します。

図3

代理店契約 Agency Agreementの場合
代理店契約の場合、輸入車は代理店にはなりません。つまり、日本からの輸出の相手は代理店だけでなく、代理店が仲介した現地の購入者へ直接販売します。つまり、購入者が輸入車になるのです。ですから代金は購入者から直接回収いたします。そして、契約書で約束した販売手数料を代理店に支払います。代理店契約はSales Representative とも呼ばれます。アメリカではこれを短縮し、Sales Rep(セールスレップ)と一般には呼ばれています。

図2

違いを明確に理解してから契約条件をどうするか考えてみましょう。
そして、契約書はかならず事前に準備してこちらから提示するようにしましょう。

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