なぜ海外の販売店に戦略を提示することが必要なのか?

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海外販路の開拓

海外企業日本企業に求めているのは、
そのマーケットをどう攻略していくかという基本戦略です。
つまり、あなたの会社の基本的な戦略と、事前リサーチした内容を加味した
マーケットに合わせた戦略のことです。

つまり、長期的にその市場をどうしていきたいのか?
具体的な提案を求めているのです。

しかし残念ながら多くの日本企業は自分たちの戦略を考え、
それを海外の販売店に伝えることができていません。

海外の販売店がなぜサプライヤーの戦略を知りたいのか?

海外の販売店がまず知りたいのはサプライヤーであるメーカーがどのような戦略をもっているか?ということです。
なぜなら販売店は、自分たちの経験からそれが適切であるかどうか考え方の違いを知り、それを話し合っていきたいと考えているからです。

欧米企業は、まずそのマーケットで自分たちがどのような戦略で自分たちの商品やサービスを販売していくのか具体的な提示をします。そしてそこから販売店の意見を聞き、お互いに合意をしてからアクションプランに落とし込みをしていきます。ところが、多くの中小企業はこれができていません。「まずは相手の考えを聞いてから」とおっしゃる経営者の方がとても多いですが、欧米のやり方に慣れている海外の経営者にとってはマイナスに伝わる可能性があります。

自分たちの戦略を先に提示しないとこのように思われているかもしれません。
・自信が無いのではないか?
・基本戦略がないということは良いサポートが期待できない
・あまり真剣ではないのか?

これから海外の販売店と交渉をしようというときに、このようなマイナスイメージを持たれてしまっては、本来上手くいくものもダメになってしまいます。ですから海外の販売店に自分たちの基本戦略を提示することが必要なのです。

よく中小企業の経営者が、
「せっかく、マーケットを与えて売らせてやっているのに
売ってくれない。あいつらはやる気がない。」
このような話を聞くことがあります。

でも相手からはきっと
「何の戦略もなしにどうやって売るつもりなんだ?」
「本当にこのマーケットで売っていくつもりなのか?」
「本気でないならこちらもそれなりに付き合っていこう。
運よく売れることもあるかもしれないからキープしておこう」

このように思われています。
ですから海外の販売店との交渉をする前に、しっかりと戦略を立てて交渉するようにするべきなのです。
どのような基本戦略を立てるべきかわからない場合は、他のメーカーがどのような戦略で海外市場を攻めているのか事例を勉強してみることをオススメします。
最も早い方法は、その分野の専門家に意見を聞くことです。

まとめ
海外の販売店を開拓する前に、自分たちの基本戦略を考え、
それを提示できるようにしましょう。
海外の販売店から基本戦略に関する意見を聞き、面談ではそのすり合わせをするようにしましょう。くれぐれも、相手の考えを聞いてからというのは止めましょう。

執筆者プロフィール

kaigaimarketing

中小企業の海外販路開拓の専門家。『日本の技術を支える中小企業に海外で活躍してほしい』を理念に海外に進出したい中小企業のサポートに力を入れている。これまでに東南アジア、ヨーロッパ、中東など47ヶ国で販路開拓の実績がある。全く海外販売実績のない企業も対象とし、状況や要望に合わせた施策を提案できる。企画から、販売店探し・交渉・販売店立ち上げ、そして、海外事業部を設立するまでをトータルにサポートしている。

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