海外の販売店を募集する前に契約書を準備すべき理由

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これからは海外の進出だ!
海外の展示会で販売店を見つけるぞ!
という社長のひと声でいきなり展示会に出してしまう会社がよくあります。

もちろん何か新しいことをするには勢いも大切です。
それを否定するつもりはありません。
しかし、その一方で準備すべきことは事前にしっかりとしていために、せっかくのチャンスを逃してしまう経営者がたくさんいます。
今回はその中のよくある失敗例を紹介いたします。

海外の販売店を募集する前に契約書を準備すべき理由

これから海外の販売店を募集しようとする中小企業がよくやってしまう失敗の中で最も多いのが、契約書のドラフトを準備していないということです。日本国内の商習慣では、まずは信頼関係が第一で、取引が継続するようになった段階で契約書を交わすという習慣が今でも残っています。そういった契約書の多くは、数ページというとても少ない内容で構成されています。

一方で、欧米の企業が用意する契約書は、少なくとも20ページくらいはあります。そして日本の商習慣では、「信頼関係」の一言で済まされてしまうようなことも詳細に書かれています。これは取引条件から契約の解除までの手続きと、権利の保障をどのようにするのか明確に記載されています。欧米では、約束事をはじめに話し合っておき、それを契約書にします。どんなに些細な事でも契約書に記載します。

では、なぜこれから販売店を探すという段階で契約書が必要なのでしょうか?

販売店契約書のドラフトは1回目の面談で提示すべきだから

例えばあなたの会社が海外の展示会に出展しているとします。
そこであなたの会社の製品に興味を持った、地元の販売会社の経営者が来たとします。
おそらく最初はあなたの製品のスペックや価格、地元での販売ルートはどうなっているのか?etc… このような質問を受けるかことでしょう。

そしてあなたの製品が売れると判断すれば、「販売店になるにはどのような条件なのか?」というところに関心が行きます。そしてその時に、販売店契約書のドラフトが必用になるのです。

この時に販売店契約書のドラフトがあれば、その場で話を先に進めることができます。契約書のドラフトは、既に社内で承認がでているわけですから、いちいち上司へ確認の電話を入れる必用はありません。一般的に販売店契約書を提示して、その場で署名する事はまずありませんが、持ち帰って後でメールや電話でのやりとりを始めることができます。スカイプなどを活用してインターネット回線でビデオ会議をすることも可能になります。

一方、販売店契約書のドラフトが準備できていないと、後日送付することになります。条件を考え、弁護士に相談して…。そのようなことをしているうちに時間がどんどん経過していきます。販売店候補の経営者の関心は他へ行ってしまいます。さらに、契約書のドラフトを提示したら、条件が全く合わないということもあります。つまり、先に契約書のドラフトを提示していれば、相手をフィルタリングできたわけです。

展示会に参加するには少なくとも200~300万円くらいのお金がかかります。しかも、チャンスはたったの数日間だけです。短い時間でしっかりと成果を出せるよう、事前に販売店契約書のドラフトを準備しておきましょう。

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