海外の販売店と代理店のどちらを選ぶべきか?

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海外販路の開拓

販売店と代理店のどちらを提示するべきか?という質問をされることがよくあります。結論から言うと取り扱う商品やサービス、相手、それからマーケット次第です。どうしてもわからない場合は、同業他社がどのような契約形態をとっているのか調べてみるのも良いです。販売店と代理店を大きくわけると2つになります。

販売店と代理店のどちらを選ぶべきか?

代理店(セールスレップ)に求めるのは人脈と専門知識

たとえば、私がシステムの販売をしていたとき、よく代理店を立ち上げてセールスをしました。その理由は、システム販売というのは多くの場合が個別対応になります。単価は大きいですが、何度も打ち合わせが必用で手間がかかります。こういうビジネスをする場合、代理店に求められるのは人脈と専門知識になります。

理想的なセールスレップは、新しい提案内容を見て、すぐにどこの誰が興味を持つか瞬時にわかるようなネットワークをもった会社です。

もう一つの例として、発展途上国などで大きな販売店の信用不安がある場合にも使われます。これは、発展途上国には安い人件費を求めてグローバル企業が参入しています。代理店を通すよりも、グローバル企業へ直接販売したほうが代金回収のリスクが低くなるということがあります。こういった場合は代理店契約が良いと言えます。

販売店(ディストリビューター)に期待するのはマーケットの開拓

量販タイプの商品は間違いなくディストリビューターが向いています。なぜならば、このような商品の場合、市場を開拓してマーケットを拡大していくことが必用だからです。そしてディストリビューターは自分たちで宣伝広告をして、マーケットシェアを高める努力をします。

ディストリビューターは、あなたの会社から商品を仕入れて在庫を持ちます。そしてそれを再販するわけですから、特注の商品やシステムのように商品が効果で複雑なものはあまり向いていません。
標準品で量産型の商品であれば販売店(ディストリビューター)契約を検討してみると良いでしょう。

ディストリビューターは自分で商品を仕入れて再販しますので、価格の設定を自由に決めることができます。もしエンドユーザーの価格をコントロールしたいのであれば、セールスレップとして契約することもあります。私の経験では、希望小売価格のガイドラインを作成し、販売店契約書に添付するようにしていました。ガイドラインなので、守る義務はありませんが、エンドユーザーへの価格をある程度コントロールすることはできます。

まとめ
シンプルにまとめると次のとおりです。
1.標準品や量産品は販売店(ディストリビューター)
2.特注品やシステムなどは代理店(セールスレップ)
もちろんすべてのケースがこのとおりになるとは限りません。
どちらかに当てはめてみて、自社の戦略に合っているのか検討してみましょう。

補足
発展途上国では、海外企業向けの経済特区があります。経済特区には、海外からの輸入関税が特別に免除されている地域があります。ここへ販売する場合には、販売店を通さずにメーカーからエンドユーザーへ直接販売することが免税の条件になっていることがあります。経済特区の免税措置がどのようになっているのか、事前に確認するようにしましょう。

執筆者プロフィール

kaigaimarketing

中小企業の海外販路開拓の専門家。『日本の技術を支える中小企業に海外で活躍してほしい』を理念に海外に進出したい中小企業のサポートに力を入れている。これまでに東南アジア、ヨーロッパ、中東など47ヶ国で販路開拓の実績がある。全く海外販売実績のない企業も対象とし、状況や要望に合わせた施策を提案できる。企画から、販売店探し・交渉・販売店立ち上げ、そして、海外事業部を設立するまでをトータルにサポートしている。

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