なぜ海外市場開拓を商社に任せるべきではないのか?

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中小企業がこれから海外へ展開したいと考えたときに、まず商社にお願いしてみようと考えるひとがよくいます。これまでに海外とのビジネスに取り組んだことがないのであれば、国内の取引で完結できる商社と組むことはひとつの解決策となります。

しかし、商社と組んですべて任せて良いかといえば、そうではありません。自社で何の努力をせずにいると、気が付いたらだんだん売上が下がっていくなんてこともよくあります。では、商社と組む場合、どのようなポイントをおさえていくべきなのでしょうか?

なぜ海外市場開拓を商社に任せるべきではないのか?

商社と組むメリットとデメリットに分けて考えてみましょう。

まずはメリットです。

メリット
・国内取引ができるので今までの取引と変わらない
・円で決済できるので為替リスクがない
・貿易実務ができたくても大丈夫
・英語ができなくてもOK
・輸出先の税関トラブルの心配がない
・輸送費をおさえられる

何といっても海外のビジネスがはじめての会社にとってありがたいのが、今までやってきた国内取引とほぼ同じようにできるということです。商社の倉庫へ荷物を届けたら、あとは商社が輸出業務から現地での納品までを引き受けてくれます。これなら心配することはありません。

一方、知っておかなければならないのはデメリットです。

デメリット
・商社からすると実績のない商品を売るのは大変
・扱いたいのは売りやすい商品
・商社は目新しい商品を探している
・売れるかどうかは商社に依存する
・お客さんからフィードバックがとりづらい
・商社を経由する分、高くなる

商社からすれば、お客さんの関心を強く引き付けたり、新しい市場を開拓できたり、このような商品でない限り扱いたくないと考えています。ましてや中小企業がはじめて海外へ持っていく商品をわざわざ積極的に使ってくれるようなことはまずありません。国内で取引があれば、お付き合い程度にPRをして、実際は海外展開している日系のお客さんだけに売り込んでいるというような場合がほとんどです。

それだけではありません。
現地のお客さんがどのような評価をしているのか?
正確なフィードバックを得ることができません。
これでは商品の改善も難しく、お客さんに合わせた商品開発も難しくなってしまいます。

大きな商社ならいいのか?

海外からの売上を伸ばしたいから、大きな商社と付き合いたいと考える経営者がよくいます。しかし、これは必ずしも得策ではありません。では、その理由を大きな商社の立場になって考えてみましょう。

まず、彼らが求めている商品です。それは定期的に大量に取引のできる商品です。つまり、価格と物量が勝負のコモディティ商品です。コモディティ商品のように大量生産するような商品は中小企業の得意分野ではありません。

次に彼らが求めているのは売りやすい商品です。ある程度、知名度があり、定期的に大量に販売できるものを探しています。さらに販売してからの手離れの良い商品が理想的です。そうでなければメンテナンスや消耗品で儲かるものが良いと考えています。しかし、一方で、中小企業の商品を扱えば、アフターフォローにどの程度の対応能力があるのか?こういった心配をしています。

では海外展開で商社と上手く付き合うにはどうしたらよいのか?

海外展開をスタートする時点で、商社と組んでPRしてみましょう。ただし、全面的に任せるのではなく、自社でも現地へ出向いて商社と一緒に営業活動をするのです。当然、一緒にお客さんへ訪問して、直接声を聞いてみましょう。このような活動をすれば、当然、それなりにお金がかかります。しかし、この努力を惜しむべきではありません。なぜなら、この努力があなたの海外展開にとってとても重要な情報になるからです。
ではその理由について解説しましょう。

あなたの会社にとって大切なのはお客さんからのフィードバックを集めることです。それによって、自分のお客さん(Customer)を知ることになります。商品を営業していれば、競合(Competitor)の情報が入ります。そしてお客さんからの反応や競合との優劣を知ることにより、自社(Company)を知ることになるわけです。

もうわかりましたね?
マーケティングの3C分析するための情報を集めることができるようになるのです。

どこへ向かうべきなのか?

先ほども述べましたように、商社と組んで海外展開し、現地での営業活動を一緒にすることによって、3C分析するための情報を集めることができるようになります。
これからの中小企業は、商社任せにせずに、自分たちで情報を集めることが重要です。そして、それだけでなく、いずれは自分たちで直接輸出することを考えるべきです。
なぜなら、欧米の中小企業の多くは、自分たちの力で外国へ営業し、そして輸出をしています。商社が入りませんから、価格競争力もあります。いつまでも日本に籠って海外市場へ自分たちの力で飛び出していかなければ、いずれ衰退してしまいます。
ぜひ自社での海外展開を前提に商社との付き合い方も考えてみてください。

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