売れる海外の販売店を選ぶ9つのポイント

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海外の販売店と契約したけとなかなか売れないんです。という相談をよくいただきます。海外の販売店と販売店契約に至るまではそれなりの時間とコストがかかります。何度か現地へ出向き、話し合いをしてからやっと販売店契約なんてこともあります。しかし、せっかく契約してもなかなか売れない…。これにはいくつかの原因があります。私が相談を受ける企業の多くが、あることが原因でうまくいかず悩んでいるのです。ではどうすれば良いのか?

なぜ販売店はなかなかうってくれないのか?

まず販売店契約をしたからと言って、あなたの製品を全力で買ってくれるという保証はありません。販売店の立場で考えてみましょう。彼らはたくさんの商品を持っています。あなたの商品も”たくさんある中のひとつ”にすぎません。さらに言えば、中小企業のブランドのない商品だとしたら、ただ販売権を持っただけで、一生懸命に売ってくれることはまず考えられません。では、どのように考えるべきでしょうか…。販売店になるには何かしらの魅力を感じてくれたはずなのに、どうして売ってくれないのか…?

販売店に対してどんな基準を持っていますか?

ここで質問ですが、あなたは販売店を選ぶときにどんな基準を持っていますか?もし、基準を持っていなかったらどうなるか考えてみてください。

以前、相談を受けたA社の話をします。この会社は、シンガポールの展示会へ出展しました。きっかけは、JETROの支援でとても安く出展できるので、海外展開のきっかけになるんじゃないか?という社長の一声でした。いざ出展してみると、いくつかの販売会社がアプローチしてきました。そこで、A社の担当者はすべての販売会社と話を聞き、2度目の訪問時には社長も同席し、販売店契約を締結しました。

ところが、半年が経過しても全く売れません。販売店の営業をフォローするために現地へ行っても動きが鈍く、上手くいきませんでした。このA社ほど極端でないにしても、多くの中小企業はここでつまずいています。このA社に不足している要素の中で、ひとつ重要なもの挙げるとすると、販売店選びに対する基準がないということです。

販売店の基準があれば、どんな相手とは商談を進め、どんな相手とは契約をしないということがすぐに決められます。そもそも売れる可能性の無い企業とは契約したくありません。商談をするだけでも時間の無駄です。ただでさえ、旅費交通費がかかります。時間も取られます。ですから、アプローチしてきた販売会社に対してすべて平等に経費と時間をかけてはいられません。しかし、どんな順で選んだら良いのかわからない…。

そんなあなたのために今回は、私が販売店選ぶときに基準にしている9つのポイントをご紹介します。これはあくまでもこちらが中小企業で、ブランド力のない商品を一緒に販売してくれるパートナーを選ぶ場合の基準です。

売れる海外の販売店を選ぶ9つのポイント

1.大きければ良いというわけではない
2.仮説を立てたお客さんを持っている
3.経営者と直接話ができる
4.経営者がセールスに関わっている
5.直接競合する商品を持っていない
6.自社の商品によってあらたなビジネスチャンスになる
7.定期的にセミナーを開催している
8.マネジャークラスが英語を話せる
9.欧米または日系企業と取引がある(途上国の場合)

それではひとつずつ解説します。

1. 大きければ良いというわけではない

販売会社のメリットは顧客リストの数と、信用力です。その一方で、ひとつの商品に対する関心度が低くなりがちです。売りやすい商品に意識がいってしまい、ブランド力のない中小企業の商品は後回しにされてしまうことがよくあります。なので、必ずしも大きな販売店と取引をすればよいというわけではありません。

2. 売りたいお客さんを持っている

自分たちがターゲットとして売りたいお客さんを持っている販売店を選びます。できれば、販売店契約をする前に、一緒にテストマーケティングを行って、本当に自分たちが求めているお客さんを本当に持っているのか、確認しておきたいところです。

3. 経営者と直接話ができる

販売店交渉の段階で、経営者と話ができると、販売店契約後のスタートダッシュが違います。販売店交渉で約束したこと、経営者が宣言したことを覚書きに残しておき、しっかりとコミットさせておきましょう。特に自分たちがスモールプレーヤーのうちは、販売店経営者とよくコミュニケーションをとり、関係性をしっかり構築しておきましょう。これをするかどうかで、かなり成果が変わってきます。

4. 経営者がセールスに関わっている

特に初期の段階で、経営者がセールスに関わっていると、短期間で成果がでやすくなります。なぜなら経営者が大切にしているとっておきのお客さんから売込みをしてくれる可能性が高くなるからです。

5. 直接競合する商品を持っていない

個人的な経験として、過去に、2度だけ完全に競合とまではいきませんが、お客さんの捉え方によっては競合してしまう商品を扱っている販売店と、取引をしたことがあります。結果、販売店のセールスが、慣れている従来の商品ばかりを売ってしまいました。
たとえ、完全に競合でなくても一緒に売るのは難しいと思った方が良いでしょう。

6. 自社の商品によってあらたなビジネスチャンスになる

あなたの商品を扱うことによって、今まで関わることのできなかったお客さんとつながるきっかけになる場合、販売店がビジネスチャンスだと考え、しっかりと売り込みをかけてくれることがあります。この場合、こちらから意図的に、投げかけて反応をみてみるのも良いでしょう。

7. 定期的にセミナーを開催している

セミナーを開催する最大のメリットは、参加対象となるお客さんを選ぶことができる点にあります。お客さんを絞れるので、お客さんにぴったり合った提案がしやすくなります。その結果、成約率も高くなります。定期的にセミナーを行っているか、確認しておきましょう。

8. マネジャークラスが英語を話せる

途上国の小さな販売店にありがちなことですが、経営者が流暢な英語が話せてても、実務を担当するマネジャークラスがまともな英語が話せなければビジネスがなかなか進みません。なぜ英語か?というと、英語のできるスタッフを探すことはあまり難しくありません。一方、他の言語で通訳をできる人材となると、ハードルが上がります。なので、実務でもっとも関わる相手と直接英語でコミュニケーションがとれるかどうか、確認しておきましょう。

9. 欧米または日系企業と取引がある(途上国の場合)

これは、特に途上国の販売店とビジネスをする場合に、指標にすると良いです。欧米企業と取引がある、ということは標準的な国際取引のルールを理解していると考えられます。日系企業との取引があれば、日本企業の性質も理解しており、場合によっては、取引企業へ照会して、信用調査をしてみることもできます。

<注意>
ただし、これらの基準は、日用品や食料品、一般消費財などのコモディティ商品にはあてはまりません。工業系の、設備、装置、研究所などで使うラボ製品などを販売してきた経験に基づいています。

最後に

今回お伝えしたのは、私が今まで工業系の製品を輸出してきた経験と、コンサルティング先のクライアントの成果から考え出した基準です。業界や販売する商品によってそれぞれ抑えるべきポイントの重要性が変わってくるかもしれませんが、もしあなたが自分たちの基準をもっていないのであれば、参考にしていだいも良いと思います。試行錯誤しながら、あなたなりの基準をつくっていきましょう。

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