海外企業との販売店契約で起こりやすい貿易取引のトラブルを避けるための3つのポイント 後編

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海外企業と交渉する前に相談することで先手をとる

深野:3回にわたるシリーズもいよいよ最後です。島津さん、長い時間お付き合いいただきありがとうございます。

島津:いえ、最後までよろしくお願いします。

深野:最後の質問は、

「これから海外の企業と取引をしたいという企業が、弁護士の方に海外との取引先との交渉や契約書について相談するには、どういったタイミングがよろしいのでしょうか?」

島津:はい。まさに具体的な進出先が決まっており、大体の候補が出てきていて、おおむね「この企業との交渉に入りたい」という段階になった時点で相談などをして
いただければ良いと思います。要するに何事も先手を取る方が有利になる部分がありますので。

例えば「今、A 社というところが見つかって販売店になってくれそうです」「契約書の内容を詰めたいと言ってきています」という状態を、誰にも相談せず放っておくと、たぶんそのうちA 社から「じゃあこういう契約書のドラフトを作ったので見ておいてください」と来ます。

それは先手を取られているということです。そして海外では先手を取られると、A 社に有利な、言い換えればこれをご覧の皆さんには非常に不利なものが出てきます。

深野:なるほど。

島津: そこからこちらの有利なようにひっくり返すのは困難です。もちろん不可能ではありませんが、時間も労力もかかりますし、なによりひっくり返したことろで良い関係は築けないでしょう。それよりも「これから交渉に入りたいのですが」と向こうが言ってきた段階で「ではうちの条件はこうですけれどどうですか」と言えれば、そもそも交渉の進め方としてこちらのペースで有利に進められます。

こちらから有利な条件を出せばいいので、今度は向こうが「いや、うちはこれを飲めませんのでこういうふうにしてもらえませんか」という立場になるわけで、そちらの方がこちらのベースで進められます。

したがってできるだけ早く持ってきていただいた方が、弁護士としてもお役に立ちやすいですし、皆さまのリスクを避けられてお守りできると言えます。

契約書作成を早めに進めることで交渉全体を有利になる

深野:そうしましたら、例えば「これから海外でやっていこう」という会社が判断し、どこかの展示会へ出した時点で引き合いがくるといます。そのタイミングで契約書が準備できているというようなイメージで進めた方が、より有利になるのではないかということでしょうか。

島津:まさにそうですね。

深野:先手を取れるかどうかはとても大事ですよね。

私が今まで関わってきて聞いてきた話で、一番多かったのは、海外の展示会に出しました。販売店として興味があるという会社が出てきました。その会社と打合せに行ったら契約書の話が出てきて「今は契約書がないから帰って用意するよ」というような流れが結構多いのです。

島津:ええ。

深野:本当にびっくりした話では、買い手側に「販売店の契約書の参考になるようなものを出してくれ」とか、そういったことも実際に起きているのです。

そういった場合というのは「本当に自分で不利な方向へ行ってしまっているようなものだ」というような認識でよろしいでしょうか。

島津:まさにそういうことになりますね。

深野:そういうことをしないで、早く島津さんのような弁護士に相談して契約書のドラフトをちゃんと作っておくということですね。

島津:そうですね。それがより有利な交渉テーブルにつくこと、不利な状況を避けることにつながると思います。

深野:契約書を作るときに、私はこういう仕事ですので少し厳しい条件を最初に出しておいて、そうすると相手がもうちょっと妥協点を出そうと探ってきますよね。

やっぱり落としどころとしても出てくるのですけれども、そういった部分というのは戦略的に自分たちで考えなければいけないのですが、そのあたりはどうでしょう
か?「先生。落としどころをこの辺で考えたいのですが、そうするにはどういう条件にしたらいいでしょうか」といった相談にも乗っていただけるのでしょうか。

難しいイメージを持たず、気軽に相談してきてほしい

島津:はい。良い質問ですね。交渉というのは最後のゴールを見据えてやるものですよね。決して、決裂するためにやるわけではないのはお分かりだと思います。

すると、質問の答えとしては、あらかじめ「こういったゴールがあります。
そのためにはどういうふうに進んでいったらいいですか。最初のボールはどういうふうに投げたらいいですか」ということが、まさにわれわれがサポートできる部分になるかと思います。

深野:なるほど。分かりました。

あとはどうしても海外の契約書に不慣れだということで、なんとか自分たちで進めようとしてしまうと思うのですが、もう少し気楽に相談できるようになれば良いな、と私は思っています。

そういった点で、例えば、実際に初めて相談に来たときにはどういうアドバイスをいただけるのか、また初回の相談時には金銭的なものが発生するのでしょうか。

島津:はい。多くの方が同じイメージをお持ちだと思いますが、「やっぱり弁護士のところに話に行くとものすごくお金を取られるのではないか」とか、「そもそも敷居が高くて・・・そういうことを相談してもいいのだろうか」など、いろいろお悩みかと思います。

ただ私に関して申しあげれば、初回相談は「無料」でさせていただいております。

それに「こういうことを弁護士に聞いたらまずいのではないかな」といったようなことも全然気兼ねしていただくことはありません。

むしろ、どういったことでも気軽に相談していただければ、何らかのお力になれると思います。

深野:そうすると、例えば弊社が初めて海外と取引をするという場合に相談をさせていただいて「こういう内容で契約を考えている」ということに対してのアドバイスと、「相談費用はこれぐらいかかりますよ」と明示してもらえるということですね。

島津:こちらをご覧になっていただいている皆さまにおかれては、先ほど申しあげたように私はまず無料でお話
を承ることができます。

それから項目として「こういうところに気をつけた方がいいですよ」とか「こういったことは一般的にまず大事ですよ」といったようなことも、アドバイスさせてい
ただくことはできますので、ぜひ何か気楽に活用していただいて皆さまの役に立てればと思っております。

深野:はい。オフィスの場所もアクセスがとても良いですよね。新幹線からも羽田空港からもアクセスが良いですし、東京からも30 分ぐらいの距離ですからね。

島津:そうですね。ぜひ気軽に来てください。

深野:分かりました。3 回にわたってお伝えしてきたように、海外との取引はさまざまなリスクがあります。そのリスクをコントロールするというのが経営者の仕事
です。

島津さんのように、信頼できる、私が推薦できる弁護士がいらっしゃいます。遠慮なさらず、弊社でもR&G 横浜法律事務所に直接でも構いませんので、ご相
談いただければと思います。島津さん、どうもありがとうございました。

島津:こちらこそありがとうございました。

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【Profile】島津圭吾 R&G 横浜法律事務所所属弁護士。海外取引法務を得意とし、取引基本契約、秘密保持契約、技術支援に関する契約、ライセンス契約、不動産賃貸借契約、販売代理店契約、プロジェクト契約、合弁契約等を取り扱う。海外取引が初めての相談者にも丁寧に対応と分かりやすい解説に定評がある。

問い合わせ:R&G 横浜法律事務所 TEL:045-671-9577(代表)e-mail:shimazu@rglo.gr.jp

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