海外進出するための準備には様々なことがあります。
現地の市場調査（F/S）や、法律や規制の確認、関税、商習慣、人材確保 etc…
その中で最も重要なのが販路開拓です。
その理由については以下のチャートを見てほしい。
中小企業庁の調査によると、海外進出した中小企業の撤退理由のトップが販路開拓ができないことになっています。つまり、中小企業が海外展開でつまづく原因の1/3は販路開拓なのです。
逆の見方をすれば、しっかり売れる販路さえ確保できていれば成功できるということです。
ですから、これから海外展開をしたい企業にとって、はじめに取り組むべきなのが販路開拓なのです。
海外展開の初期段階ではどうしても手探りで動くことが多くなります。しかし、それ自体は間違っておらず、むしろ可能性を探るために多少ムダと思えるくらい、積極的に行動してみることをオススメします。実際に動き回ることによって、新たなビジネスの可能性が見えてくることもあるからです。ただ、具体的なゴール設定は必要です。向かいたい方向を決めなくては、本当に無駄な時間になってしまいます。これについては、セミナーやコンサルティングの場でいつも話していることですが、自己分析を元に自社の理想的なゴールを仮決めし、そこへ向かって、手探りしながら、ゴールへ向かって行動し続けることが必要です。
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以前、飛行機での移動中「THE FOUNDER」という映画をみました。邦題は「ファウンダー ハンバーガー帝国のヒミツ」という、マクドナルド創業者の話です。主人公である、紙コップのセールスマンがミルクシェーキのミキサーを売るために独立するところから、物語は始まります。
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一般的なマーケティングの本にはよく以下のようなことが書いてあります。まず、フィジビリティスタディ（市場調査）をし、マーケットを把握したら攻めどころを決め一定の市場シェアをとりにいきます。
ただ、このやり方を中小企業がやっても上手くいかないでしょう。
海外の販売店と契約したけとなかなか売れないんです。という相談をよくいただきます。海外の販売店と販売店契約に至るまではそれなりの時間とコストがかかります。何度か現地へ出向き、話し合いをしてからやっと販売店契約なんてこともあります。しかし、せっかく契約してもなかなか売れない…。これにはいくつかの原因があります。私が相談を受ける企業の多くが、あることが原因でうまくいかず悩んでいるのです。ではどうすれば良いのか？
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当社がコンサルティングしている工業系の中小企業の多くに共通する課題があります。それは、技術力はあっても新規開拓の営業が苦手であるという事です。それには理由があります。彼らの多くは高度成長期に創業しています。創業時から続いているのは大手企業の下請けの仕事です。大手企業の成長とともに、自分たちも成長してきました。しかし、2008年のリーマンショックの前は中国を中心に、大手企業の工場が海外移転をしました。これによって大手企業からの発注が縮小します。さらに追い打ちをかけるように、リーマンショック直後に本当の地獄がやってきました。ある自動車大手へ部品を納入していた加工会社は、2か月にわたり仕事が完全に止まってしまったそうです。この最悪の事態を2度と経験したくないと強く思った彼らの多くは、自分たちで新しい販路をつくることを考えます。大手企業と仕事をしてきた中小企業であれば、国内でも海外でも十分通用するだけの実力があるはずです。しかし、問題は自分たちで新規開拓をあまりしたことがありません。頼みのベテラン社員は、主に大手企業の御用聞き営業をしてきました。そして、社内を見渡しても経験者がいません。技術良くてもどうやって売ったらよいのかわからないのです。では、新規開拓するための営業の採用を！といっても、なかなか中小企業に優秀な人材は来ません。新卒を採用しても、育つまでには数年かかります。しかも新規開拓が苦手な会社が新人営業マンを効果的に育てるノウハウなどありません。ではどうしたらよいのでしょうか…？
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日本の高度成長期を支えてきたのは中小企業であり、現在でも海外で活躍する大手企業を支えているのが中小企業の技術力です。かつては成長し続けていた大手企業の仕事を忠実にこなしていれば、中小企業も一緒に成長することができました。しかし、中国や韓国、東南アジア諸国などの国や地域のレベルが上がってくると、大手企業からの仕事は、少量多品種化と高度な技術を求められるようになってきました。
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中小企業が海外に展開するときの必要なのが販売店です。しかしながら、多くの中小企業はここで失敗をしています。それは、会社案内と自分たちの商品の特徴だけを伝えてしまうことです。また、エンドユーザーにしているようなプレゼンテーションをするのはダメです。私たちが準備すべきなのは、販売店がぜひ扱わせてほしいと思わせるようなプレゼンテーションです。では、そのポイントについて解説してきます。
これから海外展開という時に、まず考えるのがどこの市場に参入するかということです。そしてどうやってその市場へ進出していくのか戦略を立てていきます。資本力の小さい中小企業は、大企業と競争してもかなりません。ですから、現地での競合の動きをリサーチして、できるだけ勝算の高い市場に進出していく必要があります。そして、自分たちの強みが活かせる市場を探していきます。ここまでは、誰でも考え付くことです。しかし、盲点になりがちなことがあります。
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ここ数年、航空宇宙産業へ関心をもつ中小企業が増えています。これは、航空宇宙産業を伸ばしたい政府の方針により様々な施策がとられているためです。中小企業庁によると、世界の航空機製造業生産高は2013年が年間24.5兆円。これが2032年には倍の生産高になると予想されています。このように高い成長性が見込まれている市場なのです。
このような背景から、航空宇宙産業への参入を検討する中小企業がでてきています。実際、航空宇宙分野の展示会に行ってみると、中小企業が地方自治体のブースが支援しているブースなどで展示をしています。しかし、実際に話を聞いてみると、まだ具体性のない会社が多いのが実態のようです。なぜなら、国内では戦後、三菱がMRJの開発を始めるまで、民間旅客機を製造する企業がありませんでした。その期待のMRJもまだ量産段階に入っていません。
では中小企業が航空宇宙産業に参入すべきなのでしょうか？
その可能性とコストについて考えてみたいと思います。
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海外の展示会に出展する中小企業が増えています。日本企業を海外展開させる政策のおかげで、補助金が活用されていることなどが背景にあります。しかしながら、海外に展開する準備ができていない企業も多く存在しています。今回紹介する3つの要素を備えていれば海外で勝負する価値があります。しかし、この3つの要素を理解していなかったり、そもそも持ち合わせていなかったりすれば、いくらチャレンジしても成果が出せない可能性があります。
今回は海外展開で成果を出すための3つの要素について解説します。
