海外展開を成功させたければボトルネックを探せ!

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中小企業が海外展開で成功するためのカギは?

海外展開の初期段階ではどうしても手探りで動くことが多くなります。しかし、それ自体は間違っておらず、むしろ可能性を探るために多少ムダと思えるくらい、積極的に行動してみることをオススメします。実際に動き回ることによって、新たなビジネスの可能性が見えてくることもあるからです。ただ、具体的なゴール設定は必要です。向かいたい方向を決めなくては、本当に無駄な時間になってしまいます。これについては、セミナーやコンサルティングの場でいつも話していることですが、自己分析を元に自社の理想的なゴールを仮決めし、そこへ向かって、手探りしながら、ゴールへ向かって行動し続けることが必要です。

ゴールへの障害となるボトルネックを特定せよ

ゴール設定ができたら現地での市場調査や、販売店との交渉、実際の営業活動に入ります。実際に行動してみると、例えば自社商品の価格がお客さんに受け入れられる価格帯なのかどうかがわかってきます。日本では適切な価格であっても、海外に出ると中国、韓国、台湾などのメーカーとぶつかると価格面で全く勝負にならない、ということがよくあります。日本のマーケットはかなり特殊です。海外で売れないような値段であっても国内では普通に流通していることがよくあります。国内で価格優位性だけで勝負しているのであれば、海外ではまず通用しません。

行動の目的は勝ちパターンを見つけることですが、ただ闇雲に行動しても意味がありません。意識して探すべきことがあります。それは、現地でビジネスを進めていくうえでのボトルネックが何なのか?ということです。

ボトルネックには以下のようなものがあります。
現地の規制

例えば、現地の規制です。医療機器や電子機器などには輸出先の規制をクリアしなければいけません。他にも食品や医薬品にいては規制には注意が必要です。このあたりの規制はJETRO などで調べれば、事前に確認することができます。しかし、途上国の場合は、頻繁に規制の変更があったり、信じられないことに規制に矛盾があったりすることがあります。さすがにここまでくると現地で調べないとわかりません。

製品仕様の最適化

あるいは価格を抑えるために仕様を現地に合わせて最適化する必要があるかもしれません。以前、ドアの施錠をメーカーのリサーチをしたときには、東南アジアでは、ヨーロッパ規格のドアが多く流通しているので、ヨーロッパ規格に合わせないと市場での販売が困難ということがボトルネックになりました。
工場の設備などについても、ヨーロッパ規格のものがかなり入りこんでいます。安い価格帯は、中国企業がヨーロッパ仕様でマーケットに入り込んでいます。普段からヨーロッパ向けに生産しているので、それを東南アジアへ持ってくれば、そのまま売ることができるのです。もし、あなたの製品が日本のJIS 規格のみに適用となっていて、欧州の規格と仕様が違えば、それがボトルネックとなるわけです。

これらの課題をどうやってクリアするのか、社内で迅速に検討する必要があります。とはいうものの、中小企業の資本力には限りがあります。すぐに現地規格に合わせた製品をつくれるとは限りません。実際、私も過去に、ヨーロッパでの拡販を強化するため、製品仕様を現地のニーズに合わせて最適化することを経営陣に提案したことがあります。しかし、回答は「No」でした。開発費にかかるコストを裏付けるだけのオーダーが確実に見込めないという判断でした。その結果、ものすごくニッチなところへ特化するしかありませんでした。ただ、諦める前にもう少し検討してみてください。現地への最適化については、最近では海外進出のための現地仕様のプロトタイプの製作に補助金が適用できることがあります。このあたりは補助金に詳しい専門家に相談してみても良いでしょう。

ボトルネックが解消できない場合は?

先に述べましたように、社内の事情からボトルネックがクリアできないことは、よくあります。そのような場合には次を検討してみると良いでしょう。

1.ターゲットをより絞る
2.展開先の国を変える
3.オファーを分割できないのか?

ターゲットをより絞る

例えば、価格帯が合わないと判断した場合、より専門的かつ自社の強みが圧倒的に活かせる見込み客だけを狙っていく方法があります。パイは小さくなりますが、特定のマーケットに特化することで、価格競争を避けることができます。この方針をとることによって、選定する販売店も大きく変わってきます。

展開先の国を変える

なかなか芽が出なかったり、ボトルネックがいつまでたっても解消できなかったりするようでしたら、難しい国への進出にこだわる必要はありません。期限を決め、継続するか撤退するかの判断をしましょう。ボトルネックが解消できそうな市場があるのであれば、そちらへ行けばいいのです。早めの判断、勇気ある撤退もビジネスにとって重要です。

オファーを分割できないのか?

例えば、製品の一部を先に販売し、その後にオプションとして分割して販売していくという方法をとることができます。当社が実際に行った方法としては、検査装置のコアになる部分を先に販売します。簡易的な稼働部分は、現地で調達した機械へ取り付けました。本来は自動検査装置なのですが、半自動で検査できるように最適化しました。そして、翌年に完全システム化の提案をしました。このようにするだけで成約率を上げることができます。フルパッケージを販売することにこだわらず、あなたの製品を分割して、はじめは必要最低限の仕様で使ってもらい、その後にオプション品として通常標準で販売していた部分を後から納入することができないのか?ぜひ考えてみてください。

あるいは、よくある通販の化粧品の初回購入のケースを思い出してください。多くの化粧品会社は、初回は利益度外視で少数販売し、お試ししてもらいます。とにかく商品を使ってもらうことを第一に考え、信頼してもらってから定期購入を勧める方法です。化粧品会社がこれをやっているのは、このやり方がとても効果的だからです。「私のビジネスは違う」「それは大手だからできたこと」などと考えず、異業種から学び、どんなオファーができるのか様々なアイデアを出してみましょう。

まとめ

これまでお伝えしてきた内容をまとめると、以下のようになります。

①ゴールとマイルストーンを設定する
⇒具体的なゴール設定と向かいたい方向を決める

②行動してみる
⇒多少ムダと思えるくらい、いろいろと動いてみる

③ボトルネックを見つける
⇒現地の規制や製品仕様などのボトルネックを把握

④ボトルネックの改善策を検討する
⇒ 1. ターゲットをより絞る
  2. 展開先の国を変える
3. オファーを分割する

などを検討してみましょう。
*オファーのアイデアをたくさん出してみましょう!

⑤改善できるのであれば行動。できなければゴール設定を再検討する
⇒ 海外展開成功するカギはこの繰り返しです。

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