海外の販売店を規模だけで選んではならない理由

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これから海外ビジネスをしたい中小企業経営者にどんな取引先が良いか質問すると、
ほとんどの経営者から「あるていど規模の大きな会社が良い」と答えが返ってきます。
そして、その理由を聞くとほとんどが「海外は回収が心配」「規模が大きいと安心だから」このような回答です。つまり、海外での売掛金回収を心配しているのです。

このような心配をすることが間違っているとは言いません。確かに海外での売掛金の回収は国内とは勝手が違います。相手の会社へ支払いの催促に訪問するにしても経費と時間がかかります。さらに法的に争うにもコストがかかります。

しかし、回収ばかり心配することによって大切な目的を忘れていませんか?

あなたが海外進出する目的は、海外から売上を得ることであるはずです。しかし、回収を心配することによって、何が目的だったのか見えなくなってしまっていませんか?
そもそも売上がなければ、回収を心配する必要がありません。

ですから、回収を心配する前にどんな取引先が売上をもたらしてくれるのかしっかり
考えることが大事なのです。回収については取引条件をどうするのか?これを考えるべきです。

では、どのような基準で考えたら
良いのでしょうか?

私はクライアントに次のようにアドバイスしています。

海外販売店の社長がどれだけ関心を持っているのか見極める

例えば、東南アジアなどの近年成長してきている地域の販売店は、創業当時は社長の営業力で成長してきた会社が比較的多いです。つまり、社長が会社でNo.1のセールスなのです。その社長があなたの商品やサービスに興味を持ってもらうことがポイントになります。なぜなら、社長が動き出せばスタッフの動きもよくなるからです。

私がある会社でヨーロッパ市場を任されていたときに最も売ってくれたのはイタリアの
小さな会社です。この会社の社長が一人でガンガン開拓してくれていたのです。

確かに小さな会社との取引はリスクがあります。しかし、失敗ばかり気にしていては、
せっかくのビジネスチャンスを逃してしまいます。会社の規模で判断するのではなく、
相手の社長がどれくらいあなたのビジネスに関心をもっているのか考えることが重要です。

相手の支払い能力は客観的に見る

小さな会社との取引で気を付けなければならないのが、支払い能力です。たくさん注文が入れば、それだけキャッシュフローが必要になります。この時に、売上がいくらまでなら支払い能力があるのか、事前にリミットを決めておきましょう。もし、そのリミットを超えた場合には、支払い条件を一時的に変更するなどの対処が必要になります。ですから、取引を始める前に、相手の会社の資本金がどれくらいで、他にどのような商品を扱っているのかよく調べておきましょう。金額の大きな商品ばかりであれば、注意が必要です。

エンドユーザーの支払い条件を調べる

海外では支払い条件が様々です。国や地域によっては、民間企業でも納入後180日ということもあります。これは国や地域によって様々です。取引を始める前に相手のエンドユーザーが、どのような支払い条件になっているのか調べておきましょう。それだけでなく、支払いの遅延が頻繁に起こるような場合も注意が必要です。例えば、ヨーロッパであれば、ドイツ、イギリス、北欧の地域は支払いが遅れることはあまりありません。しかし、南欧の地域では、支払いの遅れはよくあります。ただし、業界によっても違いがありますので事前に情報収集しておくことが重要です。
エンドユーザーの支払い条件によっては、売掛金が多くなくてもリスクが高くなる可能性があります。ですから、販売店の支払い能力とエンドユーザーからの支払い条件の両方を合わせて検討するようにしましょう。

販売店が儲かっていそうな時ほど気を付ける

販売店の社長や経営者が儲かってそうなときは、何がどれくらい売れているのか探っておきましょう。具体的には売上がどれくらいあるのか把握することです。大きな売上があるということは売掛金もそれなりにあるはずです。つまり、おおよそでもそれを知っておけばどれくらいの支払い能力が残っているのか想定することができます。小さな販売店の場合、儲かり始めたときにキャッシュフローが苦しくなることがあります。販売店の支払い能力を見極めるために注意しておくようにしましょう。

まとめ

ビジネスにおいて、売掛金の回収が重要であることは間違いありません。しかし、そこばかりに気を取られていると販売店を選ぶ基準が間違ってしまいます。なぜなら重要なのは販売店があなたの商品やサービスを売ってくれることだからです。まずは、売ってくれる販売店とはどんな会社なのか?それを明確にすることから始めましょう。そして、今回紹介したポイントに注意して、支払い条件を検討してみることをおすすめします。

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コメント

  1. 林彦佑 より:

    面白いですねー。またよろしくお願いします(^ν^)

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