中小企業が海外展開する前に考えるべき3つのこと

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ここ数年、海外展開をしたいという中小企業が急速に増えています。以前では海外ビジネスなど考えてもいなかった中小の部品メーカーや、小規模の食品製造会社であっても海外展開をしようとしています。これは、政府の後押しもありますが、実際のところはそれだけではありません。

今回は中小企業が海外展開をする前に考えるべきことについて解説します。

中小企業が海外展開する前に考えるべき3つのこと

海外展開する中小企業の動機でよくありがちなのが、国内市場が落ち込んでいるので海外に販路をつくりたいという考えです。確かにリーマンショック後、市場には活気がありません。特に地方都市ではその影響がはっきり出ています。ですから海外へ活路を見出すという考えはよくわかります。

しかし、ここで考えるべきことがあります。それは、海外展開が逃げ道になってはいけないということです。「国内で上手くいかないから海外へ」このような安易な発想では海外展開は上手くいきません。

ではどのようにすべきなのでしょうか?それには次の3つをおさえることです。
それでは解説します。

その1.国内で全国展開できているのか?

国内で特定の地域だけを対象にビジネスをしているのに、海外展開というのであれば、これは考え直してみるべきです。なぜなら、国内で全国展開できないのであれば、海外へ出ても上手くいかない可能性が高いからです。物理的に距離が近いお客さんだけを対象にしている場合、何か問題が発生すればすぐにお客さんのところへ駆けつける事ができます。さらに、お客さんが近くであれば、セールスのために何度も訪問することができません。

では、海外に販売する場合はどうでしょうか?そんなに頻繁にお客さんへ訪問はできませんし、問題が発生するたびに訪問することはできません。このような場合、販売店や代理店を契約して、彼らに動いてもらう必要があります。

まずは国内で全国展開して、販売店や代理店をマネジメントできるようになってから海外を考えるべきです。

その2.ニッチでオンリーワンの何かがあるのか?

中小企業が海外展開して成功する要素としてとても大切なのが、ニッチでオンリーワンの要素があるか?ということです。これを聞いたあなたは、ウチにはオンリーワンの技術なんて無い、と言うかもしれません。無ければ探しましょう。どんな会社でもお客さんに選ばれているということはそれなりの理由があるはずです。お客さんへ率直に聞いてみましょう。ニッチでオンリーワンを伝えられるようになると、海外の展示会に出展したときの反応が全く違います。もし、あなたがいつも中国製と比較されていつも価格で負けると思っているなら、独自性が無いと判断されているのです。ニッチでオンリーワンがあれば、価格競争を避けることができます。ですから、まず国内のニッチでオンリーワとなれるよう十分に検討しましょう。

その3.どこで勝負するのか理解すること

海外展開でよくやってしまいがちな失敗の中で、国内で評価されている市場と違うところで勝負してしまうことです。具体的に言うと、国内で少量多品種かつ高品質で勝負していたとします。その一方、海外展開は発展途上国ばかりに偏ってしまうようなパターンです。そういう経営者はたいてい「将来この国は一気に成長する、だから今のうちに展開しておかないと」このように考えいています。これは完全に間違いというわけではありません。問題はその将来というのは何年後なのか?ということです。

もし、成熟した国内市場で勝負できているのであれば、むしろ海外の先進国で同じマーケットを狙うべきです。ここで同じようにニッチな市場へ展開し、上手くいけばすぐに売上につながります。発展途上国も魅力的です。しかし、中小企業にとって長期間の投資となる事業に取り組むというのは得策ではありません。まわりの雰囲気に流されて、安易に展開先を決めてはいけません。大切なのはどこで勝負するのかしっかり考えるということです。

最後に

いかでしたでしょうか?
この記事を読んで、自分がそうだったと気づいてくれることを願います。なぜなら海外の展示会で出会うほとんどの日系中小企業がこのパターンで失敗しているからです。自分たちが本当に勝てるパターンを見極めてから海外展開を考えるようにしましょう。

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