技術に自信のある中小企業が営業を増やさずに売上をアップするには?

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私が、ある中小企業のメーカーに勤務していた2008年の頃の話です。リーマンショックがあった年ですが、その年は過去最高の売上を達成し、社内の雰囲気もとてもよかったことを覚えています。特に自動車産業が好調で、東海地区の営業所は人が足らず、東京本社からサポートを出すほどでした。また、大阪の営業所もパナソニック、シャープなどの大手メーカーがフラットパネルディスプレイの業界に投資しており、協力会社も設備投資をしていた関係で売上が好調でした。
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海外の特許申請でおさえるべきポイントとは?

海外特許の申請と、国内特許の申請について、弁理士の大谷先生にインタビューしました。
海外展開を目指す企業の戦略に欠かせないのが、特許と商標です。
しかしながら、大谷先生によると、多くの企業が相談するタイミングが遅いために損をしてしまっているそうです。
今回は、海外の特許申請をどのように進めたら良いのか?解説いただきました。

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はじめての特許出願どうしたら良いのか?

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国際特許の専門家、大谷先生にインタビューしました。

海外戦略にとって欠かせないのが特許と商標です。
ところが大谷先生によると、多くの中小企業経営者が弁理士を上手く活用できていないそうです。
今回は、どのタイミングで、何を弁理士に相談したら良いのか?
基本的な事についてうかがいました。
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海外展開を成功させたければボトルネックを探せ!

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中小企業が海外展開で成功するためのカギは?

海外展開の初期段階ではどうしても手探りで動くことが多くなります。しかし、それ自体は間違っておらず、むしろ可能性を探るために多少ムダと思えるくらい、積極的に行動してみることをオススメします。実際に動き回ることによって、新たなビジネスの可能性が見えてくることもあるからです。ただ、具体的なゴール設定は必要です。向かいたい方向を決めなくては、本当に無駄な時間になってしまいます。これについては、セミナーやコンサルティングの場でいつも話していることですが、自己分析を元に自社の理想的なゴールを仮決めし、そこへ向かって、手探りしながら、ゴールへ向かって行動し続けることが必要です。
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中小企業がベトナムのマーケットを攻略するには?

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中小企業がベトナムへ展開するのであれば、まず押さえるべきなのが日系企業です。現在、ベトナムには多くの日系企業が進出していますが、部品の多くは輸入に頼っています。その原因はいくつかあり、一つは地政学的な問題です。ベトナムは南北1,650km と縦長の地形をしています。ハノイ、ダナン、ホーチミンの3 大都市をつなぐ物流網が整備されていないため、3 大都市すべてに商品を供給するのに時間がかかります。交通インフラが整っている日本と、物流網がまだ十分に整備されていないベトナムでは勝手が違います。ですから、南部、中部、北部、それぞれ別々に供給拠点が必要になります。
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なぜ中小企業の海外展開にマーケットシェアはいらなのか?

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一般的なマーケティングの本にはよく以下のようなことが書いてあります。まず、フィジビリティスタディ(市場調査)をし、マーケットを把握したら攻めどころを決め一定の市場シェアをとりにいきます。

ただ、このやり方を中小企業がやっても上手くいかないでしょう。

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売れる海外の販売店を選ぶ9つのポイント

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海外の販売店と契約したけとなかなか売れないんです。という相談をよくいただきます。海外の販売店と販売店契約に至るまではそれなりの時間とコストがかかります。何度か現地へ出向き、話し合いをしてからやっと販売店契約なんてこともあります。しかし、せっかく契約してもなかなか売れない…。これにはいくつかの原因があります。私が相談を受ける企業の多くが、あることが原因でうまくいかず悩んでいるのです。ではどうすれば良いのか?
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技術力があっても営業が苦手な会社が売上アップするための秘訣

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当社がコンサルティングしている工業系の中小企業の多くに共通する課題があります。それは、技術力はあっても新規開拓の営業が苦手であるという事です。それには理由があります。彼らの多くは高度成長期に創業しています。創業時から続いているのは大手企業の下請けの仕事です。大手企業の成長とともに、自分たちも成長してきました。しかし、2008年のリーマンショックの前は中国を中心に、大手企業の工場が海外移転をしました。これによって大手企業からの発注が縮小します。さらに追い打ちをかけるように、リーマンショック直後に本当の地獄がやってきました。ある自動車大手へ部品を納入していた加工会社は、2か月にわたり仕事が完全に止まってしまったそうです。この最悪の事態を2度と経験したくないと強く思った彼らの多くは、自分たちで新しい販路をつくることを考えます。大手企業と仕事をしてきた中小企業であれば、国内でも海外でも十分通用するだけの実力があるはずです。しかし、問題は自分たちで新規開拓をあまりしたことがありません。頼みのベテラン社員は、主に大手企業の御用聞き営業をしてきました。そして、社内を見渡しても経験者がいません。技術良くてもどうやって売ったらよいのかわからないのです。では、新規開拓するための営業の採用を!といっても、なかなか中小企業に優秀な人材は来ません。新卒を採用しても、育つまでには数年かかります。しかも新規開拓が苦手な会社が新人営業マンを効果的に育てるノウハウなどありません。ではどうしたらよいのでしょうか…?
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